Zainteresirana ciljna publika će ući. Kako odrediti ciljnu publiku: najdetaljnije upute

Sposobnost ispravnog postavljanja pitanja umjetnost je kojom se može savladati. Razgovarajmo o otvorenim pitanjima: kakva bi trebala biti, kako ih pravilno sastaviti i kako preći sa zatvorenih na otvorena pitanja u procesu komunikacije. Članak je koristan za voditelje projekata, stručnjake za prodaju, kao i one koji žele dobiti informativne odgovore na svoja pitanja.

Recimo da pecate. Šta određuje uspjeh ovog događaja? Količina i kvaliteta ribe koju ste ulovili. Sposobnost postavljanja pitanja slična je vještinama ribolova: male ribe koje ste ulovili mamcem kratki su i neinformativni odgovori, velike ribe detaljni su i razumljivi odgovori na vaša pitanja. Što ste više velikih riba ulovili (dobili detaljne odgovore), to će se učinkovitije graditi daljnji rad s kupcem / klijentom / kolegom.

Šta su otvorena pitanja?

Otvorena pitanja su pitanja koja ne podrazumijevaju kratak odgovor "da" ili "ne", već predlažu detaljan odgovor. Otvorena pitanja nazivaju se i vrijednosna pitanja jer pružaju korisne informacije ili osobi koja vas pita (vama) ili oboma. Zamislimo ponovo situaciju, postavljate pitanje osobi s kojom radite: "Vidite li izglede za našu daljnju suradnju" - ovo je zatvoreno pitanje (na njega možete odgovoriti "da" ili "ne") . Ako je odgovor potvrdan, najvjerojatnije vaš sagovornik neće dobrovoljno razviti temu, a vi nećete razumjeti: kakve su to izgledi. Ali ako pitanje formulirate drugačije: „Već ne provodimo prvi projekat zajedno, koje druge izglede za rad vidite?“. U tom slučaju ćete sagovorniku dati hranu za razmišljanje. Profesorica Univerziteta Stanford i autorica knjiga o kreativnom razmišljanju, Tina Seelig, primijetila je da je "svako pitanje okvir na kojem se grade odgovori ... A kad promijenite pitanje, raspon odgovora koje možete dobiti primjetno se mijenja."

Otvorena pitanja izvode sljedeće praktične zadatke:

započeti razgovor sa klijentom / klijentom;

razumjeti šta stoji iza izjava i uvjerenja kupca / klijenta;

direktna komunikacija u pravom smjeru;

odmorite se da razmislite o radnjama;

stvoriti ugodno okruženje za komunikaciju;

jačati partnerstva.

Kako postavljati otvorena pitanja?

Primjeri otvorenih pitanja koja će vam pomoći razumjeti potrebe kupca / klijenta:

Šta vas zanima ...?

Šta vam je važno pri odabiru / kupovini / stvaranju itd ...?

Koji su vaši zahtjevi za ovo ...?

Kako biste željeli ...?

Kako biste odabrali takvu ...?

Kada ste se zadnji put susreli sa ovim ...?

Primjeri pitanja koja će vam pomoći da razumijete glavne kvalitete, karakteristike i zahtjeve za proizvod / uslugu:

Koji su kriteriji za odabir ...?

Šta mislite, koje karakteristike bi trebale ... imati?

Kakve želje ...?

A prije toga, šta ste koristili ...?

Šta vam se svidjelo, šta nije ...

Zašto ste se odlučili promijeniti ...?

Koje ste prednosti primijetili ...?

Primjeri pitanja koja će vam pomoći razumjeti očekivanja korisnika / klijenta:

Kakve rezultate očekujete ...?

Šta želite da dobijete na kraju ...?

Što je najteže u postizanju ovih rezultata ...?

Primjeri pitanja koja će vam pomoći odrediti stupanj "topline" kupca / klijenta:

Kada ćete moći pogledati našu ponudu?

Kada ćete biti spremni za donošenje odluke?

Koji budžet postavljate?

Primjeri pitanja koja će vam pomoći u rješavanju prigovora:

Kakvi strahovi ili sumnje postoje ...?

Koje mogućnosti vidite pred sobom?

Sa kojim izazovima očekujete da ćete se suočiti?

Ako bismo počeli zajedno raditi na ovome, koji su glavni rezultati koje biste željeli vidjeti?

Zašto mislite da je vaš izbor ispravan?

Svako se pitanje može pretvoriti u otvoreno pitanje. Ako se uhvatite da ne primate nikakve detaljne informacije, a sagovornik odgovara jednosložnim. Zatim uvijek dodajte nastavak. Na primjer, ako ste na pitanje "Jeste li zadovoljni našim rješenjem?" - dobili jednosložni "Da", uvijek možete nastaviti: "U čemu točno?", "U čemu ste posebno uspjeli?" i slično.

Otvorena pitanja za identifikaciju potreba

Jedan od pokazatelja profesionalnog nivoa voditelja projekta ili prodajnog osoblja je sposobnost identificiranja potreba što je moguće detaljnije. Ne zaboravite da temelj uspješne saradnje nije sam proizvod i njegove karakteristike, već dobrobit koju kupac ostvaruje.

Što možete saznati od kupca / klijenta pomoću otvorenih pitanja?

Problem koji kupac / klijent želi riješiti. Vaš zadatak je razumjeti šta ga zanima.

Kriteriji koje predstavlja u proizvodu ili usluzi. Vaš zadatak je saznati što je važno za kupca i izgraditi prezentaciju proizvoda ili usluge na temelju ovih kriterija.

Principijelnost predstavljenih kriterija. To će vam omogućiti da saznate stupanj svoje slobode u predloženim opcijama.

Očekivani rezultati od vas. Vaš je zadatak odrediti što je točnije moguće što kupac očekuje od korištenja proizvoda ili usluge.

Iskustvo u korištenju proizvoda ili usluge. Ovo znanje će pomoći da se još dublje shvate potrebe kupca, kao i da se sazna nivo njegove svijesti o proizvodu / usluzi.

Budžet. Ovo je obično problem kojeg se najviše bojite, ali poznavanje vašeg budžeta može vam uštedjeti vrijeme i doći do specifičnijih rješenja. Ovdje vrijedi napomenuti da su kupci skloni podcijeniti budžet za oko 30%.

Strahovi i strepnje. U pravilu, strahovi počinju izlaziti u fazi rada s prigovorima, ali ih stručnjaci mogu povući u fazi razjašnjavanja potreba.

Lijevak pitanja

Toliko smo pisali o otvorenim pitanjima, pa ima smisla ukratko obraditi druge dvije glavne vrste pitanja. U kompaniji s otvorenim pitanjima postoje i zatvorena i alternativna.

Zatvorena pitanja - pitanja na koja možete dobiti samo dva odgovora: "da" ili "ne". Svrha zatvorenog pitanja je pribaviti pristanak, potvrdu ugovora, razjasniti primljene informacije.

Alternativna pitanja su pitanja na koja kupac / klijent može odgovoriti u obliku odabira jedne od opcija koju označavamo u samom pitanju. Svrha alternativnog pitanja je razumjeti sferu interesa kupca / klijenta, usmjeriti razmišljanje kupca / klijenta na izbor alternativa.

Pokrili smo druge vrste pitanja kako bismo iznijeli još jedan koncept - lijevak za pitanja. Ovo je tehnika za analizu potreba korisnika / klijenta, koja je niz pitanja koja postavljate u strukturi "od općeg do posebnog": otvorena pitanja - alternativna - zatvorena. Prvo saznate potrebe, zatim predložite opcije, a na kraju - sažete razgovor.

Primjer:

Koje mogućnosti vidite pred sobom? - otvoreno pitanje.

Planirate li ulazak na strano tržište ili ostanak na domaćem tržištu? - alternativno pitanje.

Onda napravimo i verziju na engleskom? - zatvoreno pitanje.

Koliki je rizik nemogućnosti postavljanja pitanja?

Ako u procesu rada ne postavljate otvorena pitanja: “Zašto?”, “Što točno?”, Tada riskirate igrati se s klijentom u “Pogodi”. Možda nećete razumjeti: šta on točno želi, radit ćete po vlastitom nahođenju, on to neće prihvatiti - vi ćete to ponoviti, pa će se opet pokazati da je pogrešno. I nije jasno šta mu se tačno ne sviđa. Prvo, gotovo je nemoguće pogoditi potrebe, drugo, svi gube vrijeme, i treće, rezultat je obično loš. Kako ne biste svirali takvo "Pogodi", postavljajte pitanja.

Hoćemo li to popraviti?

Prije nego postavite pitanja - odaberite među njima ona koja smatrate otvorenim.

Šta su vaši glavni prioriteti?

Brzina vam je važna?

Šta mislite o trenutnoj situaciji?

Kako ćete ocijeniti uspjeh naše saradnje?

Hoćemo li se naći u ponedjeljak ili četvrtak?

Možda vam treba više informacija?

Je li vam dostava zgodna ujutro ili navečer?

Čime riskirate ako se situacija ne okrene u vašu korist?

Kada ćete biti spremni predstaviti svoj prethodni rad?

Ko je vaš potencijalni klijent?

Javni govor je bitka između govornika i publike u igri pitanja i odgovora. Voditelj uvijek želi pobijediti. Odgovorite na sva pitanja i sjajno zaobiđite teške situacije koje su slušaoci pripremili.

Govorimo o tehnikama koje će vas naučiti kako odgovoriti na neugodna pitanja publike.

Vakcinacija protiv nezgodnih pitanja

Sila djelovanja jednaka je snazi ​​reakcije. Recite svom djetetu “ne treba dolaziti” umjesto “dođi brzo k meni”, pozitivan učinak bit će trenutan. Slična je situacija i sa publikom.

Počnite fazu pitanja frazom: „Sada je vrijeme za vaša pitanja. Pitajte najlukavije. Volim ih". Sve koji žele postaviti teško pitanje pretvorili ste u svog saveznika. Takve riječi obeshrabruju želju za ulaskom u sukob s vama.

Bavite se pitanjem na koje ne želite odgovoriti

Postoji predrasuda da je govornik dužan odgovoriti na svako pitanje koje mu se postavi. To nije istina. Govornik možda neće dati odgovor iz dva razloga: ne zna odgovor ili ne želi odgovoriti.

Direktna izjava da ne želite odgovoriti nije najispravnija odluka.

Umjesto "Ostavite me na miru sa svojim glupim pitanjima", recite nešto jednostavno: "Trenutno nisam spreman odgovoriti, nema dovoljno informacija" ili "Odgovoriti neprovjerenim činjenicama nije u mojim pravilima." Zatim obećajte autoru pitanja da se pripremi i uzme njihove kontakte kako bi kasnije odgovorio. Ovaj čin će pokazati da su vam publika i vaše poslovanje važni.

Šta učiniti sa slušateljem koji se ne slaže s vašim mišljenjem

Ako slušalac sumnja u istinitost vaših riječi, ipak ga poslušajte. Radislav Gandapas predlaže korištenje studentske recepcije sa takvim slušateljima. Odgovor započnite izrazom: "Da biste razumjeli svoje pitanje, morate razgovarati o ovome ...". Zatim nastavite govoriti ono što smatrate da je ispravno.

Često se takvi slušaoci ponašaju kao „intelektualni teroristi“. Umjesto vašeg odgovora, potrebna im je pažnja i dio slave. Dovoljno je skrenuti pažnju publike na njihov pogled i erudiciju kako više ne bi postavljali neugodna pitanja.

Kada se Arnold Schwarzenegger kandidirao za guvernera Kalifornije, na konferenciji za novinare, novinar je upitao: "Je li istina da ste kao mladi glumili u porno filmovima?" U takvoj bi situaciji svaki odgovor bio gubitnički. Arnold je pronašao savršeno rješenje: „Ovo su stare vijesti. Sljedeće pitanje. "

Arnie vrijedi naučiti umjetnost spontanog ignoriranja.

Šta učiniti kada publika ništa ne pita

Govornik kaže: „Sada je vrijeme za pitanja. Pitaj ”, a kao odgovor na tišinu. Nakon pola minute šutnje, predavač pesimistično dodaje: "Pa, pošto nema dobrovoljaca ...". Ne zvuči kao sjajno finale, zar ne?

Postoji nekoliko načina da pomognete svojoj publici.

Ispitajte publiku. Primijetili ste blagi pokret jednog od njih - uhvatite mu pogled i ponudite da počnete s prijateljskim osmijehom. Slušatelji se najčešće plaše postaviti prvo pitanje.

Gurnite publiku riječima: „Dakle. Prvo pitanje ... ". Nasmijte se i budite ljubazni.

Počnite sami: "Često me pitaju ...". Nakon toga slušaoci će imati hrabrosti pitati.

Šta učiniti ako je pitanje neuravnoteženo

Slušalac je postavio tako oštro pitanje da apsolutno niste bili spremni za to.

Nema smisla skrivati ​​svoja osećanja. Biće komično. Publika će odmah osjetiti da se rastavljate. Umjesto toga, iskreno priznajte da vam je neugodno. Ali ne riječima: "Zbunjen sam." Premjestite naglasak na ispitivača: "Osramotio si me", "I znaš kako natjerati predavače u ćošak." Nemojte se uplašiti takve formulacije, vi samo iznosite činjenicu i približavate se svojoj publici.

Da bi osvojio igru ​​s pitanjima i odgovorima, govornik ne mora napadati i braniti se. Bolje uživajte u svom miru. Upamtite da je bolje ne imitirati brzinu zatvarača, već je sačuvati.

Zdravo! U ovom ćemo članku govoriti o analizi ciljne publike.

Da bi posao bio uspješan, važno je ne samo stvoriti dobar proizvod. Mnogo je važnije osigurati da oni koji ga žele kupiti znaju za to. I tu počinju problemi. Prvi korak u upoznavanju vas je istraživanje vaše ciljne publike. Reći ću vam koja je ciljna publika, kako je odrediti, koje greške možete učiniti prilikom analize ciljne publike i koji se programi mogu koristiti za prikupljanje ciljne publike.

Šta je ciljna publika

Grupa ljudi koja bi mogla biti zainteresirana za proizvod ili uslugu.

Vaša ciljna publika će biti samo oni koji mogu kupiti vaš proizvod. Ne oni koji posjećuju web stranicu, već oni koji su zainteresirani za proizvod.

Pravilno odabrana ciljna publika omogućuje:

• Poboljšajte proizvod na osnovu potreba klijenta.
• Pokrenite ispravnu.
• Kreirajte sadržaj po želji.

Određivanje ciljne publike prvi je zadatak pri stvaranju „kompetentnog“ proizvoda. Prvo - "Za koga?" pa tek onda - "šta?" Još jedan slijed će dovesti do toga da objavite cool proizvod, ali nikome neće biti potreban.

Prikupljanje vaše ciljne publike može se uporediti s izgradnjom temelja kuće. Zamislite da želite izgraditi lijepu kuću koja će trajati decenijama. I umjesto da kopaju zemlju za temelj, odmah su počeli graditi. Čak i ako to učinite kako treba, po najboljim standardima, kuća će se ipak raspasti. Takođe sa ciljnom publikom. Ako ste odbili izabrati ciljnu publiku ili ste je pogrešno odredili, vaš proizvod neće biti kupljen. Novac neće doći, za godinu dana će ga nestati, a vi ćete ostati uz cestu.

Čak i ako imate pravi proizvod barem tri puta, on se neće prodati bez prave publike. Ili niko neće znati za njega, ili neće saznati oni kojima je potreban.

Kako definirati svoju ciljnu publiku: upute korak po korak.

Hajde sada razgovarati konkretno o tome kako definirati svoju ciljnu publiku. Prije lansiranja proizvoda morate obaviti neke preliminarne radove. Sastoji se od 7 koraka.

Korak 1. Oluja mozgova.

U ovoj fazi iznosimo različite hipoteze - ko bi nam mogao biti klijent. općenito - radite na unaprjeđivanju i potvrđivanju ili opovrgavanju vlastitih pretpostavki. Ako ste dobri u predstavljanju svog proizvoda, onda imate nekoliko ideja kome možete to prodati.

Okupite cijeli tim koji radi na proizvodu i pustite svakoga da smisli vlastitu ideju. Sve su opcije zapisane, raspravljene i, ako se svi slažu, uključene u popis hipoteza.

Korak 2. Analiza konkurenata.

Odličan izvor za analizu publike. Pogledajte grupe društvenih medija, web stranice i primjere oglašavanja. Dobro je ako shvatite ko je njihova publika, koju polugu možete koristiti i kako te ljude uzeti za sebe, čineći ih svojim klijentima.

Tri su stvari o kojima je potrebno unaprijed razgovarati:

• Ne znate zašto su ti ljudi došli do konkurenata.
• Ne znate kako su ti ljudi došli da se takmiče.
• Ne znate kupuju li ti ljudi.

Lako je pogriješiti pri nesmotrenom kopiranju od konkurenata. Ne poznajete cijelu unutrašnju kuhinju. Recimo da ste ušli u zajednicu Vkontakte vašeg direktnog konkurenta. Vidite da ljudi čitaju, recimo, ponovo objavljuju neke zapise. I odlučili su šta će učiniti na isti način.

Ljudi mogu čitati i biti aktivni, ali ne kupuju. Takav je primjer bio 2018. s marketinškom agencijom MadCats. Mačke su odabrale pogrešnu publiku i stvorile pogrešan sadržaj. Kao rezultat toga, praktično su bankrotirali. Da su ljudi gledali svoju ciljnu publiku i kopirali, također bi propustili.

Zato se prilikom analize konkurenata oslonite na prethodne zaključke - u kojoj su mjeri vaše hipoteze točne (gdje ste se pokazali u pravu, a gdje daleko od stvarnosti).

Korak 3

Pogledajte koji upiti traže vaš proizvod. Za to postoje Wordstat Yandex i Google Analytic. Samo unesite glavnu ključnu riječ:

Zatim potražite s njim:

Koliko ljudi traži, u kojim regijama:

Korak 4. Sprovođenje intervjua.

Intervjui i ankete najlakši su način da razgovarate sa svojom ciljnom publikom. Morate razumjeti:

• Sa čime je povezan vaš proizvod?
• Ono što pokreće dodiruje.
• Može li riješiti problem klijenta.
• Koliko je klijent spreman platiti za to.

Korak 5.C segmentiranje publike.

Sada morate podijeliti publiku u manje grupe kako biste za njih oblikovali prijedloge. Što je grupa manja, prijedlog će biti konkretniji. Ovo će se povećati nekoliko puta. I što preciznije odaberete ponudu koja odgovara portretu ciljne publike, rezultat će biti veći.

Prvo, podijelite prema osnovnim kriterijima - spolu, dobi, visini prihoda. Tada možete započeti s izradom potpunijeg portreta: interesa, hobija, pregledanog sadržaja na Internetu. Sve se to radi kako bi se pronašli oni "bolovi" klijenta koji se mogu riješiti.

Izvršite segmentaciju s jednim ciljem: dobiti maksimalnu količinu informacija o klijentu. Nije važno da li je to važno po vašem mišljenju ili ne.

Korak 6. Kreiranje jedinstvene ponude za svaki segment publike.

Ovo je pretposljednji korak u radu sa ciljanom publikom. Pronašli ste svoju ciljnu publiku, razumjeli je i podijelili je u grupe. Sada je vaš zadatak odabrati za svaki od segmenata. Po tome se vaš proizvod razlikuje od konkurencije i kako će riješiti problem svake određene grupe.

Korak 7. Kreiranje strategije promocije.

Nakon što shvatite tko je vaša ciljna publika, koje poluge imate, što možete učiniti da im kažete o svom proizvodu, morate razviti strategiju promocije. Ovo je skup aktivnosti koje ćete raditi kako biste kupili od sebe.

Nešto poput: naša ciljna publika igrača ima 16-24 godine, proizvod za usku nišu. Igraju jednu igru, provode oko 6-8 sati dnevno na njoj, poboljšavaju svoje vještine, njeguju svoje snove.

Ovako rade s publikom prije lansiranja proizvoda. I većina vaših radnji slijedi lanac: imate ideju -> provjerite -> je li uspjelo? -> sljedeće. Nakon što pokrenete proizvod, imate još podataka za analizu. Lanac vaših radnji izgledat će ovako:

Korak 1. Prikupljanje podataka od onih koji su kupili.

Već ste imali klijente i morate razumjeti ko su ti ljudi. Gdje rade, što im se sviđa, što ih brine i koje probleme rješavaju s vašim proizvodom. Sve je isto kao u prethodnom slučaju. Što više odgovarate na ova pitanja, slika je potpunija. Pojavljuje se više poluge.

Korak 2 Odstranjivanje segmenata koji su se pokazali pogrešnima.

Nakon što prikupite podatke, morate filtrirati sve kategorije koje vam ne odgovaraju. U svakom slučaju, postojat će lažne hipoteze o publici.

Sami morate odabrati kriterije ciljne publike, koji će biti glavni. U početku se preporučuje fokusiranje na kupovinu.

Korak 3 Prilagođavanje strategije uzimajući u obzir nove podatke.

Prikupili ste podatke i uklonili one koji neće kupiti od vas. Sada morate prilagoditi svoju strategiju uzimajući u obzir preostale i dodane grupe. Analizirajte sadržaj koji je dobio najveći odaziv i ciljane radnje. Pogledajte što je točno privuklo ljude, čak ih možete pitati i izravno. Zatim dodajete kategorije koje bi bile zanimljive novoj ciljnoj publici i uklanjate one koje su bile zanimljive onima koje ste unijeli greškom.

Prilagođavanje strategije sadržaja gotovo je beskonačan proces. Uvijek možete nešto poboljšati, postaviti drugu hipotezu i testirati je. Sav marketing beskrajan je proces poboljšanja vlastitog proizvoda i načina na koji ga komunicirate.

Kako segmentirati svoju ciljnu publiku

Razbijanje publike u grupe prema određenim kriterijima težak je zadatak. Ne radi se čak ni o vještom odvajanju jednoga od drugog. Potrebno je unaprijed odabrati podjelu prema karakteristikama koje će biti relevantne za određeni proizvod. Najčešće segmentirano prema:

• Pol i godine. Najpopularniji način daje mali uvid u to koja publika bolje kupuje proizvod.
• Geolokacija. Iz kojeg grada ili područja je osoba. Relevantno za pravo poslovanje, manje odlučujuće za promociju proizvoda na Internetu.
• Finansijski položaj. Ovo nije samo nivo, već i sam rad. Analiza po platama daje vam ideju o tome koliko kupci moraju zaraditi da bi priuštili određeni proizvod, dok kompanija i pozicija pružaju statistički uzorak niša u kojima se može prodati.
• Interesi i hobiji.Šta ljudi rade u slobodno vrijeme. Prikladno za prilagođavanje, jer hobiji direktno govore o interesima neke osobe - bez obzira na to može li ih zanimati proizvod ili ne.
• Osobine ponašanja. Ova segmentacija daje razumijevanje o tome kakav sadržaj osoba konzumira - u kojim se grupama nalazi, koje web stranice posjećuje, o čemu čita.

Segmentacija ciljne publike - izrada portreta vašeg potencijalnog kupca. Što više osobina obuhvatite, to će istraživanje biti detaljnije. Imat ćete više utjecaja na ciljanu publiku jer savršeno razumijete ko su vaši korisnici, odakle su, koliko zarađuju i koliko su spremni platiti, za šta su zainteresovani i koji sadržaj konzumiraju.

Netologija Univerziteta internetskih profesija provela je malu studiju na svom blogu o Habréu: "u prosjeku segmentacija povećava stopu otvorenosti za 14,69%, a stopu klikova za 60%." 52% marketinških stručnjaka govori o potrebi segmentiranja baze podataka jer pojedinačne ponude ostvaruju 18 puta veću dobit od općih.

Glavni način segmentacije su ankete i mini intervjui. Prvo morate smisliti nekoliko hipoteza o tome ko bi vam mogla biti ciljna publika. Odaberite fokusne grupe za intervju. Pripremite listu pitanja i postavite ih klijentu.

Pokušajte ne postavljati otvorena pitanja. Umjesto "Koliko ste spremni platiti za ovaj proizvod?", Bolje je pitati "Jeste li spremni platiti 1.000 rubalja za ovaj proizvod?". Takav uzorak omogućuje vam da shvatite da li vaš proizvod vrijedi, u očima klijenta, novac koji tražite za njega.

Evo primjera segmentacije publike za korisnike debitnih kartica i upravljanja gotovinom:

Indeks podudarnosti može se izračunati kako bi se utvrdilo kako ciljna publika stupa u interakciju sa sadržajem i kojem od segmenata je najisplativije oglašavati.

Indeks usklađenosti- rejting ciljne publike u odnosu na rejting osnovne publike. Odnosno, koliko često je ciljna publika zainteresovana za proizvod u poređenju sa drugim ljudima. Formula je: ciljna publika / publika * 100%. Ako je ocjena manja od 100%, tada ciljanu publiku sadržaj ne zanima. Ako je više od 100%, tada ciljna publika aktivno čita sadržaj.

Uzmimo primjer.Želimo prikazivati ​​oglase na YouTubeu. Naša ciljna publika su muškarci 30+, oženjeni, koji se bave sportom, sa prihodom od 30 do 60 hiljada rubalja. Kakvo oglašavanje i kakav proizvod još nije važno. Prikazujemo oglase na jednom kanalu. Od 100.000 koji su pregledali, 1.000 je kliknulo na vezu. Ukupan broj publike koja je kliknula je 1%. Ali ako pokrenemo isti video samo za našu ciljanu publiku, tada će 2% ciljne publike kliknuti na njega. Dakle, 2/1 * 100% = 200%.

A ako pretpostavimo da su naša ciljna publika žene i za njih promoviramo muški video, situacija bi bila suprotna. Oko 0,5% klika na oglas, a tada bi naša ocjena bila 50%, što znači da žensku ciljnu publiku proizvoda ne zanima takav sadržaj.

Glavne greške pri odabiru ciljne publike

Razgovarajmo o glavnim greškama pri izradi portreta ciljne publike. Odabrao sam tipične trenutke koje gore nisam posvetio.

Greška broj 1. Portret ciljne publike ne uzima u obzir cijeli lanac prije kupovine.

Uzmimo najjednostavniji primjer: dječje igračke. Znamo savršeno dobro da ih kupuju roditelji. Ali iz nekog razloga ne uvode svi roditelje u portret potencijalne ciljne publike.

Ili drugi primjer: osoba bira laptop. Ako je neiskusan, ili će početi guglati i tražiti informacije, što je malo vjerojatno (postoji previše priručnika za odabir), ili će pitati iskusniju osobu za savjet. Druga je mogućnost vjerojatnija. No, iz nekog razloga, oglašavanje i sadržaj ciljani su samo za početnike koji ne razumiju prijenosna računala, ili za profesionalce koje zanimaju karakteristike hardvera i omjer cijene i kvalitete. Nema kombiniranog sadržaja čak ni na stranicama najboljih trgovina. Postoje karakteristike, ali ne postoji uvjetno "Povući će bilo koju igru ​​maksimalnom brzinom." Ne bi škodilo.

Greška # 2. Ponovna procjena vaše ciljne publike.

Ovo je česta greška onih koji posluju za VIP publiku - marketinške agencije, proizvodi za poslovne ljude, luksuzno stanovanje itd. Suština je sledeća:

Umjesto da trezveno pogledaju svoju ciljanu publiku, marketinški stručnjaci to idealiziraju.

Trivijalni primjer: želimo otvoriti restoran u Sankt Peterburgu. Pokušajmo se istaknuti i od običnog kafića napraviti nešto za srednju klasu. Nisu najniže cijene, dobra usluga, odlična hrana od kuhara, interijer iz Evrope, dizajner sa cijenom od stotine hiljada rubalja. Itd. Ko će biti naša ciljna publika?

Varate se ako ste mislili da su to imućni ljudi sa plaćom većom od 100 hiljada rubalja, sa skupim automobilima, koji vole neku vrstu konjičkog sporta, čitaju klasičnu literaturu, borave u engleskim klubovima itd. Zapravo, ciljna publika je drugačija: ljudi od 30 godina, s prosječnim prihodom u Sankt Peterburgu od 50+ hiljada rubalja, koji imaju vlastiti prijevoz, lični ili skupo iznajmljeni stan, koji vole sport i zdravu hranu ( ne vegetarijanci).

Greška broj 3. Ne segmentirajte svoju publiku.

Ako radite nešto popularno, tada možete imati široku ciljnu publiku. I to je u redu. Što je proizvod pristupačniji, to će imati više kupaca. Ali ako ih ne segmentirate, vaš oglas bit će neučinkovit.

Imate publiku: ljubitelje čaja. U Centralnoj Aziji mogu postojati različite grupe:

• studenti od 18 do 25 godina, djeca bogatih roditelja koji se žele istaknuti, a ne žele jesti preširak;
• žene 25+ koje su fanatične po pitanju zdrave hrane;
• privrednici stariji od 30 godina koji su prešli na dobre proizvode;
• uredski radnici stariji od 25 godina koji žele pokloniti svog šefa.

A ako podijelite publiku po boji i vrsti čaja? Svaki segment publike imat će vlastiti oglas!

Nemojte misliti da je segmentiranje publike moguće samo s proizvodom za široku javnost. Čak i visoko specijalizirani proizvodi poput tečajeva o promociji društvenih mreža mogu biti različiti: i poslovni ljudi koji žele sami promovirati svoj proizvod; i koji istražuju novu nišu; i drugi ljudi koji bi željeli izgraditi lični brend ili prikupiti što više lajkova.

Ove greške su uobičajene među ambicioznim biznismenima koji su osnove marketinga pokupili od poznatih gurua i sada misle da znaju sve. Nemojte činiti gore navedeno i imat ćete mnogo veće šanse za prodaju svog proizvoda.

Specifičnosti određivanja ciljne publike za određeni proizvod

Reći ću vam o jednom projektu u čijem sam pokretanju učestvovao. Ono što smo imali: proizvod za igrače - mogućnost crtanja karata i vježbe taktike za igre za više igrača. Dodatni proizvodi: video zapisi za obuku, analiza igara stručnih timova, učenje na daljinu u cyber školama.

Početna hipoteza bila je sljedeća: naša ciljna publika - i, ovisni o računalnim igrama. Uglavnom momci. Starost - od 14 do 26 godina.

Testirajući ovu hipotezu, analizirali smo igračke zajednice. Analizirani su direktni konkurenti (zapadna služba za stvaranje taktike) i njeni klijenti. Oglašavanje je pokrenuto publici konkurentske grupe i analitičke usluge za igre.

Kako se ispostavilo, u stvarnosti učenici u dobi od 14 do 16 godina nisu mogli platiti mjesečnu pretplatu. Jednostavno nisu vidjeli poentu. U ovoj starosnoj kategoriji bilo je manje od 5% klijenata. Većina pretplata bila je za momke od 17-22 godine, koji su ili otišli na fakultet ili su ga završili. Pojavila se još jedna kategorija ljudi: muškarci stariji od 28 godina koji su željeli naučiti igrati sa svojim starim prijateljima. To je bilo iznenađenje za sve, ali oko 20% momaka bilo je ovih godina.

Publiku je podijelio u 3 segmenta. Prvo: momci, 17-21 godina, koji su to željeli postati. Najsiromašnija publika koja je kupila samo pretplatu na uslugu. Ali bilo je puno toga, oko 30% svih korisnika koji su došli na našu uslugu. Aktivno su učestvovali u promocijama. Oglašavanje za njih: "postanite profesionalni sportista" (video zapisi na Youtube -u, na kanalima koji uče pravilnu igru).

Na prijateljski način, mogla bi se isključiti ova kategorija, jer je donijela mnogo manje novca od ostale dvije. Ali misija projekta bila je upravo pomoći ovim momcima.

Drugi segment: publika 17-24 koja je htjela naučiti bolje svirati. Ovdje je sve bilo mnogo zanimljivije. Ovi momci su povremeno od profesionalaca kupovali plaćene konsultacije i taktičke analize. Oni su donijeli oko 50% profita usluge.

Za ovu grupu je dodatno uveden novi sistem plaćanja - pretplatu je bilo moguće platiti stvarima iz igara. Ovo je povećalo profit za 20%.

Treći segment(momci 28+) donosio mnogo više novca po osobi. Kanali za oglašavanje bili su isti kao u prethodnom slučaju: format za zabavu Yotube i javni. Vkontakte je najbolji način komunikacije s takvom publikom.

Za rad s ovom grupom pretpostavljeno je da bi i časopisi o igrama mogli funkcionirati. Zaista su imali efekta, ali su radili lošije od uobičajenih kanala na Youtube -u.

Dobar učinak za privlačenje sva tri segmenta ciljne publike dao je naš vlastiti YouTube kanal na kojem se povremeno objavljivao besplatni sadržaj. To su bili mali kvarovi, savjeti o igrama i čitav niz materijala o tome kako postati bolji bez obzira na to što igrate.

Zaključci: početna hipoteza za ovaj projekt se nije obistinila. No, zahvaljujući pravovremenoj analizi i promjeni fokus grupa i pristupu analizi ciljne publike, projekt je postigao stabilan prihod. Sada se postepeno razvija, privlačeći nove partnere da zajedno rade na promociji eSporta.

Kako pronaći ciljnu publiku na društvenim mrežama

Društvene mreže pružaju izvrsnu priliku za rad sa vašom ciljnom publikom. Njihovi tvorci su za nas obavili gotovo sav posao. Postoji kategorija interesa da vidite šta osoba misli o sebi. Postoje grupe koje potpunije odražavaju ono što osoba voli i koji sadržaj želi. A tu je i zid na kojem se vidi šta osoba želi zadržati za sebe i svoje prijatelje koji ga slijede. I mnogi drugi, na prvi pogled, neupadljivi komadi, iz kojih se onda vidi portret kupca i njegova interesovanja.

Da biste pronašli svoju ciljanu publiku na društvenim mrežama, potrebno vam je:

1. Ručno analizirajte ciljnu publiku.
2. Kupite parser i odaberite ga automatski.

Prva opcija je sigurnija. Moći ćete sami analizirati stranicu, pronaći pokretače na koje se možete uhvatiti i pronaći mjesto na koje ćete postaviti svoj sadržaj. Ali to možete učiniti kada je vaš proizvod niša i možete ručno pronaći potencijalnu nišu.

Uzmimo za primjer jedan koji proizvodi jedinstvene proizvode. Njegovo ime je Andrey Zakharyan. Kad pokrene sljedeći kurs, gleda ko je od njegove zajednice (stalni kupci koji su s njim od samog početka) prikladan. A ako ima puno takvih ljudi, on to čini. Ako im se pomogne, proizvod će izaći na tržište nakon nekog vremena.

Ali to je moguće samo u slučajevima kada imate praktički jedinstven proizvod, ali ne i za opću upotrebu. Možete ručno analizirati 200-300 ljudi. To će potrajati nekoliko sedmica (i njihovo bliže upoznavanje). Ako imate široku publiku, morat ćete koristiti strugače za društvene mreže, na primjer, TargetHanter.

Kao što vidite, parseri imaju puno alata za analizu ciljne publike. Otpuštate vezu do zajednice, osobe, bloka interesa, videozapisa, analizirate ankete, proizvode, prijatelje itd. Analizatori pomažu u stvaranju širokog izbora za oglašavanje. Ovome služe. Malo je vjerojatno da ćete moći ručno analizirati sve koji su pretplaćeni na javnost o izgradnji Vkontaktea. Ali programski je to jednostavno.

Ovo je glavna funkcija parsera. Ali takvi programi vam također omogućuju da shvatite koji sadržaj dolazi do ciljane publike i učinite ga što zanimljivijim. Algoritam se ne razlikuje od standardnog. Oluja mozgova -> Analiza -> Segmentacija -> Oglašavanje. Samo ćete umjesto Wordstata morati koristiti druge programe.

Okupljanje ciljne publike temelj je za promociju proizvoda. Bez jasno prikupljene ciljne publike nećete moći razumjeti kome ćete prodati svoj proizvod ili uslugu.