Entrará el público objetivo interesado. Cómo determinar el público objetivo: las instrucciones más detalladas

La capacidad de hacer preguntas correctamente es un arte y se puede dominar. Hablemos de preguntas abiertas: qué deberían ser, cómo redactarlas correctamente y cómo pasar de preguntas cerradas a abiertas en el proceso de comunicación. El artículo es útil para gerentes de proyectos, especialistas en ventas, así como para aquellos que desean recibir respuestas informativas a sus preguntas.

Digamos que está pescando. ¿Qué determina el éxito de este evento? La cantidad y calidad del pescado capturado. La capacidad de hacer preguntas es similar a las habilidades de la pesca: los peces pequeños que pescas con un cebo son respuestas breves y poco informativas, los peces grandes son respuestas detalladas y comprensibles a tus preguntas. Mientras más peces grandes haya capturado (recibió respuestas detalladas), más eficientemente se desarrollará el trabajo adicional con el cliente / cliente / colega.

¿Qué son las preguntas abiertas?

Las preguntas abiertas son preguntas que no implican una respuesta corta "sí" o "no", sino que sugieren una respuesta detallada. Las preguntas abiertas también se denominan preguntas de valor porque brindan información útil para el interrogador (usted) o para ambos. Imaginemos la situación de nuevo, le hace una pregunta a la persona con la que está trabajando: "¿Ve las perspectivas de nuestra mayor cooperación"? Esta es una pregunta cerrada (puede responder "sí" o "no") . Si la respuesta es sí, lo más probable es que su interlocutor no desarrolle voluntariamente el tema y usted no comprenderá: cuáles son exactamente las perspectivas. Pero si estructura la pregunta de manera diferente: "Ya no estamos implementando el primer proyecto juntos, ¿qué otras perspectivas de trabajo ve?". En este caso, dará que pensar al interlocutor. La profesora de la Universidad de Stanford y autora de libros sobre pensamiento creativo, Tina Seelig, señaló que "cualquier pregunta es un marco en el que se construyen las respuestas ... Y cuando cambia la pregunta, el rango de respuestas que puede obtener cambia notablemente".

Las preguntas abiertas realizan las siguientes tareas prácticas:

entablar una conversación con un cliente / cliente;

comprender qué hay detrás de las declaraciones y creencias del cliente / cliente;

comunicación directa en la dirección correcta;

tomar un descanso para pensar en acciones;

crear un ambiente cómodo para la comunicación;

fortalecer las alianzas.

¿Cómo hacer preguntas abiertas?

Ejemplos de preguntas abiertas que lo ayudarán a comprender las necesidades del cliente / cliente:

En que estas interesado...?

¿Qué es importante para ti a la hora de elegir / comprar / crear, etc.…?

¿Cuáles son sus requisitos para esto ...?

Como te gustaria ...?

¿Cómo elegirías tal ...?

¿Cuándo fue la última vez que se encontró con esto ...?

Ejemplos de preguntas que le ayudarán a comprender las principales cualidades, características y requisitos de un producto / servicio:

¿Cuáles son los criterios para seleccionar ...?

¿Qué opinas, qué características debería tener ...?

¿Cuáles son tus deseos ...?

Y antes de eso, ¿qué usaste ...?

¿Qué te gustó, qué no te gustó ...?

¿Por qué decidiste cambiar ...?

¿Qué ventajas has notado ...?

Ejemplos de preguntas para ayudar a comprender las expectativas del cliente / cliente:

¿Qué resultados esperas ...?

¿Qué quieres conseguir al final ...?

¿Cuál es la parte más difícil de lograr estos resultados ...?

Ejemplos de preguntas que ayudarán a determinar el grado de "calidez" del cliente / cliente:

¿Cuándo podrá ver nuestra oferta?

¿Cuándo estará listo para tomar una decisión?

¿Qué presupuesto estás fijando?

Ejemplos de preguntas que le ayudarán a resolver las objeciones:

¿Qué miedos o dudas hay ...?

¿Qué oportunidades ves frente a ti?

¿Qué retos espera afrontar?

Si comenzamos a trabajar juntos en esto, ¿cuáles son los principales resultados que le gustaría ver?

¿Por qué cree que su elección es correcta?

Cualquier pregunta puede convertirse en una pregunta abierta. Si te das cuenta de que no recibes ninguna información detallada, y el interlocutor responde en monosílabos. Entonces siempre agregue una continuación. Por ejemplo, si a la pregunta "¿Está satisfecho con nuestra solución?" - recibió un "Sí" monosilábico, siempre puede continuar: "¿Qué exactamente?", "¿En qué tuvo éxito en particular?" y similares.

Preguntas abiertas para identificar necesidades

Uno de los indicadores del nivel profesional de un gerente de proyecto o vendedor es la capacidad de identificar las necesidades con el mayor detalle posible. No olvide que la base de una cooperación exitosa no es el producto en sí y sus características, sino el beneficio que recibe el cliente.

¿Qué puede averiguar de un cliente / cliente mediante preguntas abiertas?

El problema que el cliente / cliente quiere resolver. Tu tarea es comprender lo que le interesa.

Los criterios que presenta en un producto o servicio. Su tarea es averiguar qué es importante para el cliente y construir una presentación de un producto o servicio en base a estos criterios.

El principio de los criterios presentados. Esto le permitirá conocer su grado de libertad en las opciones propuestas.

Los resultados que se esperan de ti. Su tarea es determinar con la mayor precisión posible lo que el cliente espera del uso del producto o servicio.

Experiencia en el uso de un producto o servicio. Este conocimiento ayudará a comprender aún más las necesidades del cliente, así como a conocer su nivel de conocimiento del producto / servicio.

Presupuesto. Este suele ser el problema más temido, pero conocer su presupuesto puede ahorrarle tiempo y encontrar soluciones más específicas. Vale la pena señalar aquí que los clientes tienden a subestimar el presupuesto en aproximadamente un 30%.

Miedos y aprensiones. Como regla general, los temores comienzan a surgir en la etapa de trabajar con objeciones, pero los profesionales pueden sacarlos en la etapa de aclarar necesidades.

Embudo de preguntas

Hemos escrito mucho sobre preguntas abiertas, por lo que tiene sentido cubrir brevemente los otros dos tipos principales de preguntas. En una empresa con preguntas abiertas, también las hay cerradas y alternativas.

Preguntas cerradas: preguntas para las que solo puede obtener dos respuestas: "sí" o "no". El propósito de la pregunta cerrada es obtener consentimiento, confirmación de acuerdos, para aclarar la información recibida.

Las preguntas alternativas son preguntas que pueden ser respondidas en forma de una elección por parte del cliente / cliente de una de las opciones, que designamos en la propia pregunta. El propósito de la pregunta alternativa es comprender la esfera de intereses del cliente / cliente, para dirigir el pensamiento del cliente / cliente a la elección de alternativas.

Hemos cubierto otros tipos de preguntas para traer otro concepto: el embudo de preguntas. Esta es una técnica para analizar las necesidades del cliente / cliente, que es una secuencia de preguntas que se formula en una estructura de general a específica: preguntas abiertas - alternativas - cerradas. Primero, averigua las necesidades, luego sugiere opciones y, al final, resume la conversación.

Ejemplo:

¿Qué oportunidades ves frente a ti? - pregunta abierta.

¿Está planeando ingresar al mercado externo o permanecer en el mercado interno? - una pregunta alternativa.

¿Entonces también hacemos una versión en inglés? - pregunta cerrada.

¿Cuál es el riesgo de no poder hacer preguntas?

Si en el proceso de trabajo no haces preguntas abiertas: "¿Por qué?", ​​"¿Qué exactamente?", Entonces corres el riesgo de jugar con el cliente en "Adivina". Es posible que no entienda: qué es exactamente lo que él quiere, hará el trabajo a su propia discreción, él no lo aceptará, lo volverá a hacer y, nuevamente, resultará estar mal. Y no está claro qué es exactamente lo que no le gusta. En primer lugar, es casi imposible adivinar las necesidades, en segundo lugar, todo el mundo está perdiendo el tiempo y, en tercer lugar, el resultado suele ser malo. Para no jugar a un "Adivina", haz preguntas.

¿Lo arreglaremos?

Antes de sus preguntas, elija entre ellas las que considere abiertas.

¿Cuáles son sus principales prioridades?

¿La velocidad es importante para ti?

¿Qué opinas de la situación actual?

¿Cómo evaluará el éxito de nuestra cooperación?

¿Nos veremos el lunes o el jueves?

¿Quizás necesitas más información?

¿Le conviene la entrega por la mañana o por la noche?

¿Qué está arriesgando si la situación no se vuelve a su favor?

¿Cuándo estará listo para presentar su trabajo anterior?

¿Quién es tu cliente potencial?

El discurso público es una batalla entre el orador y la audiencia en un juego de preguntas y respuestas. El presentador siempre quiere ganar. Responda todas las preguntas y supere brillantemente las situaciones difíciles que los oyentes han preparado.

Hablamos de técnicas que te enseñarán a responder preguntas incómodas de la audiencia.

Vacunación contra preguntas delicadas

La fuerza de acción es igual a la fuerza de reacción. Dígale a su hijo "no es necesario que venga" en lugar de "ven pronto a mí", el efecto positivo será inmediato. La situación es similar con la audiencia.

Comience la fase de preguntas con la frase, “Ahora es el momento de sus preguntas. Pregunte al más complicado. Amarlos". Has convertido a todos los que quieren hacer una pregunta difícil en tus aliados. Tales palabras desalientan el deseo de entrar en confrontación contigo.

Lidiar con una pregunta que no quiere responder

Existe el prejuicio de que el hablante está obligado a responder a todas las preguntas que se le hagan. No es cierto. El hablante puede no dar una respuesta por dos razones: no sabe la respuesta o no quiere responder.

Declarar directamente que no quiere responder no es la decisión correcta.

En lugar de "Déjame en paz con tus preguntas estúpidas", di algo simple: "No estoy listo para responder en este momento, no hay suficiente información" o "Responder con hechos no verificados no está en mis reglas". Luego, promete al autor de la pregunta que se preparará y lleva a sus contactos para dar una respuesta más tarde. Este acto indicará que la audiencia y su negocio son importantes para usted.

Qué hacer con un oyente que no está de acuerdo con tu opinión

Si el oyente duda de la veracidad de tus palabras, escúchalo de todos modos. Radislav Gandapas sugiere usar una recepción estudiantil con tales oyentes. Comience su respuesta con la frase: "Para comprender su pregunta, debe hablar sobre esto ...". Entonces sigue diciendo lo que sientes que es correcto.

A menudo, estos oyentes actúan como "terroristas intelectuales". En lugar de tu respuesta, necesitan atención y una parte de la fama del orador. Basta con llamar la atención de la audiencia sobre su perspectiva y erudición para que ya no hagan preguntas incómodas.

Cuando Arnold Schwarzenegger se postulaba para gobernador de California, un periodista preguntó en una conferencia de prensa: "¿Es cierto que estaba en la pornografía cuando era joven?" En tal situación, cualquier respuesta sería perdedora. Arnold encontró la solución perfecta: “Esta es una noticia vieja. Próxima pregunta. "

Vale la pena aprender a Arnie el arte de ignorar espontáneamente.

Qué hacer cuando la audiencia no pregunta nada

El orador dice: “Ahora es el momento de las preguntas. Pregunte ”, y en respuesta al silencio. Tras medio minuto de silencio, el conferenciante añade pesimista: "Bueno, ya que no hay voluntarios ...". No suena como un final estupendo, ¿verdad?

Hay varias formas de ayudar a su audiencia.

Examine la audiencia. Ha notado un ligero movimiento de uno de ellos: mire su mirada y ofrezca comenzar con una sonrisa amistosa. La mayoría de las veces, los oyentes tienen miedo de hacer la primera pregunta.

Empuje a la audiencia con las palabras: “Entonces. Primera pregunta…". Sonríe y sé amable.

Empiece usted mismo: "A menudo me preguntan ...". Después de eso, los oyentes tendrán el valor de preguntar.

Qué hacer si la pregunta no está equilibrada

El oyente hizo una pregunta tan aguda que no estabas preparado para ella.

No tiene sentido ocultar tus sentimientos. Será cómico. La audiencia sentirá inmediatamente que estás fingiendo. En cambio, admite honestamente que estás avergonzado. Pero no con las palabras: "Estoy confundido". Cambie el énfasis al interrogador: "Me hizo sentir avergonzado", "Y usted sabe cómo arrinconar a los conferenciantes". No se deje intimidar por tal redacción, simplemente está declarando un hecho y acercándose a su audiencia.

Para ganar el juego de preguntas y respuestas, el hablante no necesita atacar ni defender. Mejor disfrute de su tranquilidad. Recuerda que es mejor no imitar la velocidad de obturación, sino preservarla.

¡Hola! En este artículo, hablaremos sobre el análisis de la audiencia objetivo.

Para que una empresa tenga éxito, es importante no solo crear un buen producto. Es mucho más importante asegurarse de que quienes quieran comprarlo lo sepan. Y aquí es donde comienzan los problemas. El primer paso para darse a conocer es investigar a su público objetivo. Te diré cuál es el público objetivo, cómo determinarlo, qué errores puedes cometer al analizar el público objetivo y qué programas se pueden utilizar para recopilar el público objetivo.

Cual es el publico objetivo

Un grupo de personas que podrían estar interesadas en un producto o servicio.

Su público objetivo serán solo aquellos que puedan comprar su producto. No los que visitan el sitio, sino los que están interesados ​​en el producto.

El público objetivo correctamente elegido permite:

• Mejorar el producto en base a las necesidades del cliente.
• Ejecute el correcto.
• Crea contenido bajo demanda.

Determinar el público objetivo es la primera tarea al crear un producto "competente". Primero - "¿Para quién?" y solo entonces - "¿Qué?" Otra secuencia conducirá al hecho de que lance un producto genial, pero nadie lo necesitará.

Reunir a su público objetivo se puede comparar con construir los cimientos de una casa. Imagina que quieres construir una bonita casa que dure décadas. Y en lugar de cavar el suelo para los cimientos, inmediatamente comenzaron a construir. Incluso si lo hace bien, según los mejores estándares, la casa aún se derrumbará. También con el público objetivo. Si se negó a elegir el público objetivo o lo determinó incorrectamente, su producto no se comprará. El dinero no vendrá, en un año se acabará y te dejarán a un lado del camino.

Incluso si tiene el producto correcto al menos tres veces, no se venderá sin la audiencia adecuada. O nadie lo sabrá, o no lo sabrán quienes lo necesitan.

Cómo definir su público objetivo: instrucciones paso a paso.

Ahora hablemos específicamente sobre cómo definir su público objetivo. Antes de lanzar el producto, debe realizar un trabajo preliminar. Consta de 7 pasos.

Paso 1. Lluvia de ideas.

En esta etapa, presentamos varias hipótesis: quién podría ser nuestro cliente. en general - trabajar con el avance y la confirmación o refutación de sus propios supuestos. Si eres bueno presentando tu producto, entonces tienes varias ideas sobre a quién puedes venderlo.

Reúna a todo el equipo que está trabajando en el producto y deje que todos tengan su propia idea. Todas las opciones se escriben, discuten y, si todos están de acuerdo, se incluyen en la lista de hipótesis.

Paso 2. Análisis de la competencia.

Gran fuente de análisis de audiencia. Vea grupos de redes sociales, sitios web y ejemplos publicitarios. Es bueno si comprende quién es su audiencia, qué influencia puede usar y cómo tomar a estas personas para usted, convirtiéndolas en sus clientes.

Hay tres puntos que deben discutirse de antemano:

• No sabes por qué esta gente vino a competir.
• No sabes cómo llegó esta gente a competir.
• No sabes si estas personas están comprando.

Es fácil cometer errores al copiar de la competencia sin pensar. No conoces toda la cocina interior. Digamos que ingresó a la comunidad Vkontakte de su competidor directo. Ves que la gente lee, como, vuelve a publicar algunos registros. Y decidieron qué hacer de la misma manera.

La gente puede leer y estar activa, pero no comprar. Tal ejemplo fue en 2018 con la agencia de marketing MadCats. Los gatos eligieron la audiencia incorrecta y crearon el contenido incorrecto. Como resultado, prácticamente se arruinaron. Si las personas miraran a su público objetivo y copiaran, también fallarían.

Es por eso que confíe en las conclusiones anteriores, al analizar a los competidores, en qué medida sus hipótesis son correctas (dónde resultó tener razón y dónde están lejos de la realidad).

Paso 3.

Vea qué consultas están buscando para su producto. Para ello, existen Wordstat Yandex y Google Analytic. Simplemente escriba la palabra clave principal:

Entonces mira para buscar con él:

Cuántas personas están buscando, en qué regiones:

Paso 4. Realización de la entrevista.

Las entrevistas y las encuestas son la forma más fácil de hablar con su público objetivo. Debes entender:

• ¿A qué se asocia su producto?
• Lo que lo desencadena toca.
• ¿Puede resolver el problema del cliente?
• Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por ello.

Paso 5.C segmentación de audiencia.

Ahora necesitas dividir a la audiencia en grupos más pequeños para poder formar propuestas para ellos. Cuanto más pequeño sea el grupo, más específica será la propuesta. Esto aumentará varias veces. Y cuanto más exactamente seleccione la oferta para el retrato del público objetivo, mayor será el resultado.

Primero, divida por criterios básicos: género, edad, nivel de ingresos. Luego, puede comenzar a dibujar un retrato más completo: intereses, pasatiempos, contenido visto en Internet. Todo esto se hace con el fin de encontrar esos "dolores" del cliente que se puedan solucionar.

Realice la segmentación con un objetivo: Obtenga la máxima cantidad de información sobre el cliente. No importa si es importante en tu opinión o no.

Paso 6. Creación de una oferta única para cada uno de los segmentos de audiencia.

Este es el penúltimo paso para trabajar con su público objetivo. Encontraste a tu público objetivo, lo entendiste y lo dividiste en grupos. Ahora su tarea es seleccionar para cada uno de los segmentos. Así es como tu producto se diferencia de la competencia y cómo resolverá el problema de cada grupo específico.

Paso 7. Creación de una estrategia de promoción.

Una vez que comprenda quién es su público objetivo, qué influencia tiene, qué puede hacer para informarles sobre su producto, debe desarrollar una estrategia de promoción. Este es un conjunto de actividades que realizarás para comprarte.

Algo como: tenemos un público objetivo de jugadores de 16 a 24 años, un producto para un nicho estrecho. Juegan un juego, pasan entre 6 y 8 horas al día en él, mejoran sus habilidades y aprecian sus sueños.

Así es como trabajan con la audiencia antes del lanzamiento del producto. Y la mayoría de tus acciones seguirán la cadena: tienes una idea -> comprobar -> ¿funcionó? -> siguiente. Una vez que lanza el producto, tiene más datos para analizar. La cadena de sus acciones se verá así:

Paso 1. Recopilación de datos de quienes compraron.

Ya ha tenido clientes y necesita comprender quiénes son estas personas. Dónde trabajan, qué les gusta, qué les preocupa y qué problemas cubren con su producto. Todo es igual que en el caso anterior. Cuanto más responda a estas preguntas, más completa será la imagen. Aparece más apalancamiento.

Paso 2. Eliminando segmentos que resultaron ser erróneos.

Una vez que haya recopilado los datos, debe filtrar todas las categorías que no son adecuadas para usted. En cualquier caso, habrá falsas hipótesis sobre la audiencia.

Tú mismo debes elegir los criterios del público objetivo, que serán los principales. Al principio, se recomienda centrarse en las compras.

Paso 3. Ajuste de la estrategia teniendo en cuenta nuevos datos.

Ha recopilado datos y eliminó a aquellos que no le comprarán. Ahora necesita ajustar su estrategia teniendo en cuenta los grupos restantes y agregados. Analiza el contenido que ha recibido mayor respuesta y acciones específicas. Vea qué atrajo exactamente a las personas, incluso puede preguntarles directamente. Luego agrega categorías que serían interesantes para el nuevo público objetivo y elimina aquellas que fueron interesantes para las que ingresó por error.

Ajustar su estrategia de contenido es un proceso casi interminable. Siempre puedes mejorar algo, proponer otra hipótesis y probarla. Todo marketing es un proceso interminable para mejorar su propio producto y las formas de comunicarlo.

Cómo segmentar su público objetivo

Dividir a la audiencia en grupos de acuerdo con ciertos criterios es una tarea difícil. Y ni siquiera se trata de separar hábilmente uno del otro. Es necesario seleccionar de antemano un desglose por características que serán relevantes para un producto específico. Más a menudo segmentado por:

• Sexo y edad. La forma más popular, da una pequeña idea de qué audiencia está comprando mejor el producto.
• Geolocalización. De qué ciudad o incluso área es la persona. Relevante para negocios reales, menos decisivo para promover productos en Internet.
• Situación financiera. Este no es solo un nivel, sino también el trabajo en sí. Un desglose por salario le da una idea de cuánto tienen que ganar los compradores para pagar un producto en particular, y la empresa y el puesto de trabajo proporcionan una muestra estadística de los nichos en los que vender.
• Intereses y hobbies. Qué hace la gente en su tiempo libre. Muy adecuado para la personalización, porque los pasatiempos hablan directamente de los intereses de una persona, ya sea que puedan estar interesados ​​en un producto o no.
• Características del comportamiento. Esta segmentación da una idea del tipo de contenido que consume una persona: en qué grupos se encuentran, qué sitios visitan, sobre qué leen.

Segmentación del público objetivo: elaboración de un retrato de su comprador potencial. Cuantos más rasgos cubra, más detallada será la investigación. Tendrás más influencia sobre el público objetivo, porque entiendes perfectamente quiénes son tus clientes, de dónde son, cuánto ganan y cuánto están dispuestos a pagar, qué les interesa y qué contenido consumen.

La Netología de la Universidad de Profesiones de Internet realizó un pequeño estudio en su blog sobre Habré: "en promedio, la segmentación aumenta la tasa de apertura en un 14,69% y la tasa de clics en un 60%". El 52% de los especialistas en marketing hablan de la necesidad de segmentar la base de datos porque las ofertas individuales generan 18 veces más ganancias que las generales.

El principal método de segmentación son las encuestas y las mini entrevistas. Primero debe plantear algunas hipótesis sobre quién podría ser su público objetivo. Seleccione grupos focales para ser entrevistados. Prepare una lista de preguntas y hágalas al cliente.

Trate de no hacer preguntas abiertas. En lugar de "¿Cuánto está dispuesto a pagar por este producto?", Es mejor preguntar "¿Está dispuesto a pagar 1.000 rublos por este producto?". Este muestreo te permite entender si tu producto vale, a ojos del cliente, el dinero que estás pidiendo por él.

A continuación, se muestra un ejemplo de segmentación de audiencia para usuarios de tarjetas de débito y gestión de efectivo:

Para determinar cómo interactúa el público objetivo con el contenido y en cuál de los segmentos es más rentable anunciar, se puede calcular el índice de coincidencia.

Índice de conformidad- calificación de la audiencia objetivo en relación con la calificación de la audiencia de base. Es decir, con qué frecuencia el público objetivo está interesado en el producto en comparación con otras personas. La fórmula es: público objetivo / público * 100%. Si la calificación es inferior al 100%, el público objetivo no está interesado en el contenido. Si es más del 100%, entonces el público objetivo está leyendo activamente el contenido.

Pongamos un ejemplo. Queremos publicar anuncios de Youtube. Nuestro público objetivo son hombres mayores de 30 años, casados, amantes de los deportes, con ingresos de 30 a 60 mil rublos. Qué tipo de publicidad y qué tipo de producto aún no es importante. Publicamos anuncios en un canal. De cada 100.000 que vieron, 1.000 hicieron clic en el enlace. El número total de audiencia que hizo clic es del 1%. Pero si lanzamos el mismo video solo para nuestra audiencia objetivo, entonces el 2% de la audiencia objetivo hará clic en él. Por lo tanto, 2/1 * 100% = 200%.

Y si planteáramos la hipótesis de que nuestro público objetivo son mujeres y promocionáramos un video masculino para ellas, la situación sería la contraria. Aproximadamente el 0,5% de un clic en un anuncio, y luego nuestra calificación sería del 50%, lo que significa que la audiencia objetivo femenina del producto no está interesada en dicho contenido.

Los principales errores a la hora de elegir un público objetivo

Hablemos de los principales errores a la hora de realizar un retrato del público objetivo. He seleccionado momentos típicos que no santifiqué arriba.

Error # 1. El retrato del público objetivo no tiene en cuenta toda la cadena antes de la compra.

Tomemos el ejemplo más simple: juguetes para niños. Sabemos perfectamente que sus padres los compran. Pero, por alguna razón, no todo el mundo presenta a los padres en el retrato de un público objetivo potencial.

U otro ejemplo: una persona elige una computadora portátil. Si no tiene experiencia, comenzará a buscar en Google y buscará información, lo cual es poco probable (hay demasiados manuales para elegir), o le pedirá consejo a una persona con más experiencia. La segunda opción es más probable. Pero por alguna razón, la publicidad y el contenido están dirigidos solo a principiantes que no entienden las computadoras portátiles o a profesionales interesados ​​en las características del hardware y la relación precio / calidad. No hay contenido combinado incluso en las páginas de las principales tiendas. Hay características, pero no hay condicional "Hará cualquier juego a la máxima velocidad". No estaría de más.

Error # 2. Reevaluación de su público objetivo.

Este es un error común de quienes hacen negocios para una audiencia VIP: agencias de marketing, productos para hombres de negocios, viviendas de lujo, etc. La esencia es la siguiente:

En lugar de mirar con seriedad a su público objetivo, los especialistas en marketing lo idealizan.

Un ejemplo trivial: queremos abrir un restaurante en San Petersburgo. Tratemos de destacar y hacer de un café común algo para la clase media. No los precios más bajos, buen servicio, excelente comida del chef, interior de Europa, diseñador con un precio de cientos de miles de rublos. Etc. ¿Quién será nuestro público objetivo?

Si pensabas que se trata de gente adinerada con un salario de más de 100 mil rublos, con autos caros, que les gusta algún tipo de deporte ecuestre, leer literatura clásica, estar en clubes ingleses, etc., entonces estás equivocado. De hecho, el público objetivo es diferente: personas a partir de 30 años, con un ingreso promedio en San Petersburgo de más de 50 mil rublos, que tienen su propio transporte, viviendas personales o alquiladas caras, que les gustan los deportes y la comida saludable ( no vegetarianos).

Error número 3. No segmente a su audiencia.

Si está haciendo algo popular, puede tener un público objetivo amplio. Y eso está bien. Cuanto más asequible sea el producto, más compradores tendrá. Pero si no los segmenta, su anuncio será ineficaz.

Tienes una audiencia: amantes del té. Puede haber diferentes grupos en Asia Central:

• estudiantes de 18 a 25 años, hijos de padres adinerados que quieren sobresalir y no quieren comer preshirak;
• mujeres mayores de 25 años que son fanáticas de la comida sana;
• hombres de negocios de 30 años o más que cambiaron a buenos productos;
• Trabajadores de oficina de más de 25 años que quieren hacerle un regalo a su jefe.

¿Y si divides a la audiencia por color y tipo de té? ¡Y cada segmento de audiencia tendrá su propio anuncio!

No creas que segmentar la audiencia solo es posible con un producto para el público en general. Incluso productos altamente especializados como cursos de promoción de redes sociales pueden ser diferentes: y empresarios que quieran promocionar su producto por su cuenta; y que están explorando un nuevo nicho; y otras personas a las que les gustaría crear una marca personal o recopilar tantos Me gusta como sea posible.

Estos errores son comunes entre los aspirantes a empresarios que han aprendido los conceptos básicos del marketing de gurús famosos y ahora creen que lo saben todo. No haga lo anterior y tendrá muchas más posibilidades de vender su producto.

Detalles específicos para determinar el público objetivo de un producto específico

Les hablaré de un proyecto en cuyo lanzamiento participé. Lo que teníamos: un producto para jugadores: la capacidad de dibujar mapas y practicar tácticas para juegos multijugador. Productos adicionales: videos de formación, análisis de juegos de equipos profesionales, educación a distancia en ciberescuelas.

La hipótesis inicial fue la siguiente: nuestro público objetivo - y adicto a los juegos de computadora. Sobre todo chicos. Edad: de 14 a 26 años.

Al probar esta hipótesis, analizamos las comunidades de jugadores. Se analizaron los competidores directos (servicio de creación de tácticas occidentales) y sus clientes. Se lanzó publicidad a la audiencia de un grupo competidor y servicios analíticos para juegos.

Resultó que, en realidad, los escolares de entre 14 y 16 años no podían pagar una suscripción mensual. Simplemente no vieron el punto. Había menos del 5% de los clientes en esta categoría de edad. La mayoría de las suscripciones eran para hombres de entre 17 y 22 años, que fueron a la universidad o se graduaron de ella. Apareció otra categoría de personas: hombres mayores de 28 años que querían aprender a jugar con sus viejos amigos. Fue una sorpresa para todos, pero alrededor del 20% de los chicos eran de esta edad.

Dividió a la audiencia en 3 segmentos. Primero: chicos, de 17 a 21 años, que querían convertirse en. La audiencia más pobre que compró solo una suscripción al servicio. Pero hubo mucho, alrededor del 30% de todos los usuarios que acudieron a nuestro servicio. Participaron activamente en promociones. Publicidad para ellos: “conviértete en un atleta profesional” (videos en Youtube, en canales que enseñan el juego correcto).

De manera amistosa, esta categoría podría ser excluida, porque aportó mucho menos dinero que las otras dos. Pero la misión del proyecto era precisamente ayudar a estos chicos.

Segundo segmento: público de 17 a 24 años que quería aprender a tocar mejor. Todo era mucho más interesante aquí. Estos chicos compraban periódicamente consultas pagadas y revisiones de tácticas de profesionales. Trajeron alrededor del 50% de las ganancias del servicio.

Para este grupo, se introdujo además un nuevo sistema de pago: era posible pagar una suscripción con cosas de juegos. Esto aumentó las ganancias en un 20%.

Tercer segmento(chicos 28+) trajo mucho más dinero por persona. Los canales publicitarios fueron los mismos que en el caso anterior: formato de entretenimiento Yotube y público. Vkontakte es la mejor forma de comunicarse con esa audiencia.

Para trabajar con este grupo, se planteó la hipótesis de que las revistas de juegos también podrían funcionar. Realmente tuvieron efecto, pero funcionaron peor que los canales habituales de Youtube.

Nuestro propio canal de YouTube dio un buen efecto para atraer a los tres segmentos del público objetivo, en el que se publicaba periódicamente contenido gratuito. Estos fueron pequeños desgloses, consejos sobre juegos y todo un bloque de materiales sobre cómo mejorar sin tener en cuenta lo que juegas.

Conclusiones: la hipótesis inicial de este proyecto no se hizo realidad. Pero gracias al análisis oportuno y al cambio de grupos focales y al enfoque del análisis del público objetivo, el proyecto alcanzó unos ingresos estables. Ahora se está desarrollando gradualmente, atrayendo nuevos socios para trabajar juntos para promover los deportes electrónicos.

Cómo encontrar público objetivo en las redes sociales

Las redes sociales brindan una excelente oportunidad para trabajar con su público objetivo. Sus creadores hicieron casi todo el trabajo por nosotros. Existe una categoría de intereses para ver lo que una persona piensa de sí misma. Hay grupos que reflejan más plenamente lo que le gusta a una persona y qué contenido quiere. Y también hay una pared para ver lo que una persona quiere quedarse para sí misma y sus amigos que lo siguen. Y muchas otras piezas, a primera vista, poco llamativas, de las que luego se puede ver el retrato del comprador y sus intereses.

Para encontrar su público objetivo en las redes sociales, necesita:

1. Analice la audiencia objetivo manualmente.
2. Compre un analizador y selecciónelo automáticamente.

La primera opción es más segura. Podrá analizar la página usted mismo, encontrar desencadenantes a los que pueda agarrarse y encontrar el lugar donde cargará su contenido. Pero puede hacer esto cuando su producto es un nicho y puede rastrear manualmente un nicho potencial.

Tomemos, por ejemplo, uno que fabrica productos únicos. Su nombre es Andrey Zakharyan. Cuando lanza el próximo curso, mira cuál de su comunidad (clientes habituales que han estado con él desde el principio), este curso es adecuado. Y si hay muchas de esas personas, lo hace. Si reciben ayuda, el producto entrará en el mercado después de un tiempo.

Pero esto solo es posible en los casos en que tenga un producto prácticamente único, pero no para uso general. Puede analizar manualmente de 200 a 300 personas. Esto llevará varias semanas (y conocerlos más de cerca). Si tiene una audiencia amplia, tendrá que usar raspadores de redes sociales, por ejemplo, TargetHanter.

Como puede ver, los analizadores tienen muchas herramientas para analizar la audiencia objetivo. Dejas caer un enlace a una comunidad, persona, bloque de intereses, videos, analizas encuestas, productos, amigos, etc. Los analizadores ayudan a hacer una amplia selección de publicidad. Para eso son. Es poco probable que pueda analizar manualmente a todos los que están suscritos al público sobre la construcción de Vkontakte. Pero es fácil mediante programación.

Esta es la función principal de los analizadores sintácticos. Pero estos programas también le permiten comprender qué contenido llega al público objetivo y hacerlo lo más interesante posible. El algoritmo no es diferente del estándar. Lluvia de ideas -> Análisis -> Segmentación -> Publicidad. Solo que en lugar de Wordstat tendrás que usar otros programas.

Reunir al público objetivo es la base para la promoción de productos. Sin un público objetivo claramente recopilado, no podrá comprender a quién vender su producto o servicio.