مخاطبان هدف علاقه مند وارد می شوند. نحوه تعیین مخاطب هدف: دقیق ترین دستورالعمل ها

توانایی پرسیدن صحیح یک هنر است و می توان بر آن تسلط یافت. بیایید در مورد س questionsالات باز صحبت کنیم: اینکه چه س beالهایی باید باشد ، چگونه صحیح آنها را بنویسید و چگونه در فرایند ارتباط از س closedالات بسته به س closedالات باز بروید. این مقاله برای مدیران پروژه ، متخصصان فروش و همچنین کسانی که می خواهند پاسخ آموزنده سوالات خود را دریافت کنند مفید است.

بگذارید بگوییم شما در حال ماهیگیری هستید. چه چیزی موفقیت این رویداد را تعیین می کند؟ کمیت و کیفیت ماهی هایی که صید کرده اید. توانایی پرسیدن سوال مشابه مهارت های ماهیگیری است: ماهی های کوچکی که با طعمه صید کرده اید پاسخ کوتاه و غیرمعلوم است ، ماهی های بزرگ پاسخ های دقیق و قابل فهم برای سوالات شما هستند. هرچه ماهی بزرگ تری صید کنید (پاسخ های دقیق دریافت کنید) ، کار با مشتری / مشتری / همکار با کارآیی بیشتر ساخته می شود.

س questionsالات باز چیست؟

سوالات پایان باز س questionsالاتی هستند که به معنی پاسخ کوتاه "بله" یا "نه" نیستند ، اما پاسخ مفصلی را پیشنهاد می کنند. به سالات باز نیز س valueالات ارزشی گفته می شود زیرا اطلاعات مفیدی را به پرسشگر (شما) یا هر دو ارائه می دهد. بگذارید دوباره وضعیت را تصور کنیم ، شما از شخصی که با او کار می کنید س askالی می پرسید: "آیا چشم انداز همکاری بیشتر ما را می بینید" - این یک سوال بسته است (می توانید به آن "بله" یا "نه" پاسخ دهید) . اگر پاسخ مثبت است ، به احتمال زیاد ، گفتگوی شما داوطلبانه موضوع را توسعه نمی دهد و شما نمی فهمید: دقیقاً چه چشم اندازهایی دارید. اما اگر س questionال را طور دیگری ساختار دهید: "ما در حال حاضر اولین پروژه را با هم اجرا نمی كنیم ، چه چشم انداز دیگری برای كار می بینید؟" در این صورت ، شما به شخص صحبت کننده فکر می کنید. تینا سیلیگ ، استاد دانشگاه استنفورد و نویسنده کتابهایی درباره تفکر خلاق ، خاطرنشان کرد که "هر س questionالی چارچوبی است که پاسخها بر اساس آن ساخته می شوند ... و وقتی س theال را تغییر می دهید ، دامنه پاسخهایی که می توانید بطور محسوسی دریافت کنید"

س questionsالات پایان باز کارهای عملی زیر را انجام می دهند:

مکالمه با مشتری / مشتری را شروع کنید.

درک آنچه در پشت اظهارات و عقاید مشتری / مشتری وجود دارد ؛

ارتباط مستقیم در مسیر درست ؛

استراحت کنید تا در مورد اقدامات فکر کنید

ایجاد یک محیط راحت برای برقراری ارتباط

مشارکت را تقویت کنید.

چگونه می توان سوالات باز را مطرح کرد؟

نمونه سوالات باز که به شما در درک نیازهای مشتری / مشتری کمک می کند:

به چه چیزی علاقمندید...؟

چه چیزی برای شما مهم است هنگام انتخاب / خرید / ایجاد و غیره ...؟

چه شرایطی برای این کار دارید ...؟

چطور دوست داری ...؟

چگونه چنین ... را انتخاب می کنید؟

آخرین باری که با آن روبرو شدید کی بود ...؟

نمونه سوالاتی که به شما کمک می کند خصوصیات ، ویژگی ها و نیازهای اصلی یک محصول / خدمات را درک کنید:

معیارهای انتخاب ... چیست؟

به نظر شما چه ویژگی هایی باید داشته باشد ...؟

آرزوهایت چیست ...؟

و قبل از اون از چی استفاده کردی ...؟

چه چیزی را دوست داشتید ، چه چیزی را دوست نداشتید ...؟

چرا تصمیم گرفتید تغییر کنید ...؟

چه مزایایی را مشاهده کرده اید ...؟

نمونه سوالات برای کمک به درک انتظارات مشتری / مشتری:

چه نتایجی انتظار دارید ...؟

در آخر می خواهید چه چیزی بدست آورید ...؟

سخت ترین قسمت دستیابی به این نتایج چیست؟

نمونه سوالاتی که به تعیین درجه "گرمی" مشتری / مشتری کمک می کند:

چه زمانی می توانید پیشنهاد ما را مشاهده کنید؟

چه زمانی آماده تصمیم گیری خواهید بود؟

چه بودجه ای تعیین می کنید؟

نمونه ای از س questionsالات برای کمک به شما در کار با ایرادات:

چه ترس یا تردیدی وجود دارد ...؟

چه فرصت هایی را پیش روی خود می بینید؟

انتظار دارید با چه چالش هایی روبرو شوید؟

اگر ما روی این موضوع با هم کار کنیم ، نتایج اصلی که دوست دارید ببینید چیست؟

به نظر شما چرا انتخاب شما درست است؟

هر سوالی را می توان به یک سوال باز تبدیل کرد. اگر خود را درگیر کنید که هیچ اطلاعات مفصلی دریافت نمی کنید ، و گفتگو به صورت تک جمله ای پاسخ می دهد. سپس همیشه یک ادامه اضافه کنید. به عنوان مثال ، اگر به س "ال "آیا از راه حل ما راضی هستید؟" - یک بله "بله" را دریافت کرده اید ، پس همیشه می توانید ادامه دهید: "دقیقاً چه؟" ، "به ویژه در چه چیزی موفق شدید؟" و مانند آن

برای شناسایی نیازها س questionsالاتی را باز کنید

یکی از شاخص های سطح حرفه ای یک مدیر پروژه یا یک فرد فروش ، توانایی شناسایی نیازها با جزئیات بیشتر است. فراموش نکنید که اساس همکاری موفقیت آمیز ، خود محصول و ویژگی های آن نیست ، بلکه سودی است که مشتری می گیرد.

با استفاده از سوالات باز چه چیزی می توانید از مشتری / مشتری دریابید؟

مشکلی که مشتری / مشتری می خواهد آن را حل کند. وظیفه شما این است که بفهمید چه چیزی او را دوست دارد.

معیارهایی که وی در یک محصول یا خدمات ارائه می دهد. وظیفه شما این است که بدانید چه چیزی برای مشتری مهم است و بر اساس این معیارها ارائه یک محصول یا خدمات را بسازید.

اصولی بودن معیارهای ارائه شده با این کار می توانید در گزینه های پیشنهادی میزان آزادی خود را دریابید.

نتایجی که از شما انتظار می رود. وظیفه شما این است که هرچه دقیقتر انتظار مشتری از استفاده از محصول یا خدمات را تعیین کنید.

تجربه استفاده از محصول یا خدمات را تجربه کنید. این دانش به درک بیشتر نیازهای مشتری و همچنین آگاهی از سطح آگاهی وی از محصول / خدمات کمک خواهد کرد.

بودجه. این معمولاً ترسناک ترین مسئله است ، اما دانستن بودجه شما می تواند در وقت شما صرفه جویی کرده و راه حل های خاص تری ارائه دهد. در اینجا شایان ذکر است که مشتریان تمایل دارند بودجه را حدود 30٪ کم بیان کنند.

ترس و دلهره. به عنوان یک قاعده ، ترس در مرحله کار با مخالفت شروع به خزش می کند ، اما افراد حرفه ای می توانند آنها را در مرحله رفع نیازها بیرون بکشند.

قیف سوالات

ما در مورد س questionsالات پایان باز مطالب زیادی نوشتیم ، بنابراین منطقی است که دو نوع س mainال اصلی دیگر را به طور خلاصه پوشش دهیم. در یک شرکت با سوالات باز ، سوالات بسته و جایگزین نیز وجود دارد.

س questionsالات بسته - س questionsالاتی که فقط می توانید به آنها دو پاسخ دهید: "بله" یا "نه". هدف از س closedال بسته شده کسب رضایت ، تأیید توافق نامه ها ، روشن کردن اطلاعات دریافت شده است.

س questionsالات جایگزین س questionsالاتی هستند که می توانند در قالب انتخاب توسط مشتری / مشتری از یکی از گزینه ها پاسخ دهند ، که ما آنها را در خود س theال تعیین می کنیم. هدف از س alternativeال جایگزین درک حوزه منافع مشتری / مشتری ، جهت دهی تفکر مشتری / مشتری به سمت انتخاب گزینه های دیگر است.

ما انواع دیگری از سوالات را ارائه داده ایم تا مفهوم دیگری - قیف س questionال - مطرح شود. این یک روش برای تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری / مشتری است ، که دنباله ای از سالاتی است که شما در یک ساختار کلی به خاص می پرسید: س questionsالات باز - جایگزین - بسته. ابتدا به نیازها پی می برید ، سپس گزینه هایی را پیشنهاد می کنید و در پایان - خلاصه مکالمه را انجام می دهید.

مثال:

چه فرصت هایی را پیش روی خود می بینید؟ - سوال باز

آیا قصد ورود به بازار خارجی یا اقامت در بازار داخلی را دارید؟ - یک سوال جایگزین

سپس نسخه ای به زبان انگلیسی نیز می سازیم؟ - سوال بسته

خطر ناتوانی در طرح س questionsال چیست؟

اگر در مراحل کار سوالات باز نپرسید: "چرا؟" ، "دقیقاً چه؟" ، پس خطر بازی با مشتری در "حدس" را دارید. ممکن است متوجه نشوید: دقیقاً او چه می خواهد ، شما کار را با صلاحدید خود انجام می دهید ، او آن را نمی پذیرد - دوباره آن را تکرار می کنید و دوباره اشتباه می شود. و مشخص نیست که دقیقاً چه چیزی را دوست ندارد. اولاً ، حدس زدن نیازها تقریباً غیرممکن است ، ثانیا ، همه وقت تلف می کنند و ثانیا ، نتیجه معمولاً بد است. برای اینکه چنین "حدس" بازی نکنید ، س askال کنید.

درستش می کنیم؟

قبل از س questionsال - مواردی را که باز می دانید از آنها انتخاب کنید.

اولویت های اصلی شما چیست؟

سرعت برای شما مهم است؟

نظر شما در مورد وضعیت فعلی چیست؟

موفقیت همکاری ما را چگونه ارزیابی می کنید؟

آیا دوشنبه یا پنجشنبه با هم ملاقات خواهیم کرد؟

شاید به اطلاعات بیشتری نیاز داشته باشید؟

صبح تحویل برای شما راحت است یا عصر؟

اگر شرایط به نفع شما نباشد چه خطراتی را در معرض خطر قرار می دهید؟

چه زمانی آماده ارائه کارهای قبلی خود خواهید بود؟

مشتری احتمالی شما کیست؟

سخنرانی عمومی نبردی بین سخنران و مخاطبان در یک بازی پرسش و پاسخ است. مجری همیشه می خواهد برنده شود. به همه سالات پاسخ دهید و با شرایطی دشوار که شنوندگان آماده کرده اند ، درخشان شوید.

ما در مورد تکنیک هایی صحبت می کنیم که به شما یاد می دهد چگونه به س questionsالات ناخوشایند مخاطبان پاسخ دهید.

واکسیناسیون در برابر س questionsالات روی حیله و تزویر

نیروی عمل برابر با نیروی واکنش است. به فرزند خود بگویید "نیازی به آمدن نیست" به جای "سریع به من مراجعه کن" ، تأثیر مثبت فوری خواهد بود. وضعیت مخاطبان نیز به همین منوال است.

مرحله س questionال را با این جمله شروع کنید ، "اکنون زمان س questionsالات شماست. از پیچیده ترین س Askال کنید. عاشقشونم". شما همه کسانی را که می خواهند سوالی دشوار بپرسند را به متحد خود تبدیل کرده اید. چنین کلماتی تمایل به رویارویی با شما را دلسرد می کند.

پرداختن به سوالی که نمی خواهید به آن پاسخ دهید

این تعصب وجود دارد که گوینده موظف است به هر س askedالی که از او می شود پاسخ دهد. این درست نیست. گوینده به دو دلیل ممکن است پاسخی ندهد: او جواب را نمی داند یا نمی خواهد جواب دهد.

اعلام مستقیم اینکه نمی خواهید پاسخ دهید تصمیم درستی نیست.

به جای "مرا با سوالات احمقانه ات تنها بگذار" ، یک حرف ساده بگویید: "من در حال حاضر آماده پاسخ دادن نیستم ، اطلاعات کافی وجود ندارد" یا "پاسخ دادن با حقایق تأیید نشده در قوانین من نیست". سپس ، به نویسنده سوال قول دهید که آماده شود و مخاطبین آنها را بگیرد تا بعداً پاسخ دهد. این عمل نشان دهنده اهمیت مخاطب و تجارت شما برای شما خواهد بود.

با شنونده ای که با نظر شما مخالف است چه باید کرد

اگر شنونده در صحت سخنان شما شک دارد ، به هر حال به او گوش دهید. Radislav Gandapas پیشنهاد می کند با چنین شنوندگانی از پذیرایی دانشجویی استفاده کنید. پاسخ خود را با این عبارت شروع کنید: "برای درک سوال خود ، باید در این مورد صحبت کنید ...". سپس مرتباً بگویید آنچه احساس می کنید درست است.

اغلب این شنوندگان به عنوان "تروریست های روشنفکر" عمل می کنند. به جای پاسخ شما ، آنها نیاز به توجه و بخشی از شهرت گوینده دارند. کافی است توجه مخاطب را به نگاه و تدبیر خود جلب کنیم تا دیگر س unالات ناراحت کننده ای نپرسند.

هنگامی که آرنولد شوارتزنگر برای تصدی فرمانداری کالیفرنیا کاندیدا می شد ، یک روزنامه نگار در یک کنفرانس مطبوعاتی پرسید: "آیا درست است که شما در جوانی در فیلم پورنوگرافی بودید؟" در چنین شرایطی ، هر پاسخ پاسخی مفقود کننده خواهد بود. آرنولد راه حل کامل را پیدا کرد: «این خبر قدیمی است. سوال بعدی. "

آرنی ارزش دارد که هنر نادیده گرفتن خود به خود را یاد بگیرد.

وقتی مخاطب چیزی نپرسد چه باید کرد

سخنران می گوید: «اکنون زمان پرسش است. بپرسید ”، و در پاسخ به سکوت. بعد از نیم دقیقه سکوت ، مدرس بدبینانه می افزاید: "خوب ، چون داوطلبی وجود ندارد ...". به نظر نمی رسد یک فینال فوق العاده باشد ، اینطور است؟

روش های مختلفی برای کمک به مخاطبان وجود دارد.

مخاطبان را بررسی کنید. متوجه حرکات جزئی یکی از آنها شده اید - توجه او را جلب کرده و پیشنهاد دهید با لبخندی دوستانه شروع کنید. غالباً شنوندگان از پرسیدن اولین س afraidال می ترسند.

تماشاگران را با این کلمات بی حس کنید: "بنابراین. اولین سوال…". لبخند بزن و خوب باش

خود را شروع کنید: "از من اغلب سال می شود ...". پس از آن شنوندگان شجاعت سال را پیدا می کنند.

در صورت عدم تعادل سوال چه باید کرد

شنونده چنان س sharpال تندی را مطرح کرد که شما کاملاً برای آن آماده نبودید.

پنهان کردن احساسات هیچ معنایی ندارد. خنده دار خواهد بود مخاطب بلافاصله احساس می کند که شما در حال تجسم هستید. در عوض ، صادقانه اعتراف کنید که خجالت کشیده اید. اما نه با این کلمات: "من گیج شده ام". تأکید را به س questionال کننده تغییر دهید: "تو باعث خجالت من شدی" ، "و شما می دانید چگونه اساتید را به گوشه ای سوق دهید." با چنین عبارتی مرعوب نشوید ، شما به سادگی یک واقعیت را بیان می کنید و به مخاطبان خود نزدیکتر می شوید.

برای پیروزی در بازی پرسش و پاسخ ، سخنران نیازی به حمله و دفاع ندارد. بهتر است از آرامش ذهنی خود لذت ببرید. به یاد داشته باشید که بهتر است از سرعت شاتر تقلید نکنید ، بلکه باید آن را حفظ کنید.

سلام! در این مقاله ، در مورد تحلیل مخاطب هدف صحبت خواهیم کرد.

برای موفقیت یک کسب و کار ، نه تنها ایجاد یک محصول خوب مهم است. بسیار مهم تر است که اطمینان حاصل کنید کسانی که می خواهند آن را بخرند در مورد آن اطلاعات داشته باشند. و اینجاست که مشکلات آغاز می شود. اولین قدم برای شناخته شدن تحقیق در مورد مخاطب مورد نظر خود است. من به شما خواهم گفت که مخاطب هدف چیست ، چگونه می توان آن را تعیین کرد ، چه اشتباهاتی می توانید هنگام تجزیه و تحلیل مخاطب انجام دهید و از چه برنامه هایی می توانید برای جمع آوری مخاطب استفاده کنید.

مخاطب هدف چیست

گروهی از افراد که ممکن است به یک محصول یا خدمات علاقه مند باشند.

مخاطبان شما فقط کسانی خواهند بود که می توانند محصول شما را خریداری کنند. نه کسانی که به سایت مراجعه می کنند ، بلکه کسانی هستند که به این محصول علاقه مند هستند.

مخاطب هدف به درستی انتخاب شده این امکان را فراهم می کند:

• محصول را بر اساس نیاز مشتری بهبود ببخشید.
• درست را اجرا کنید.
• محتوای درخواستی ایجاد کنید.

تعیین مخاطب هدف اولین کار هنگام ایجاد یک محصول "شایسته" است. اول - "برای چه کسی؟" و فقط پس از آن - "چه؟" دنباله دیگری منجر به این واقعیت خواهد شد که شما یک محصول جالب را عرضه می کنید ، اما مورد نیاز هیچ کس نیست.

جمع آوری مخاطب هدف خود را می توان با ساختن پایه و اساس یک خانه مقایسه کرد. تصور کنید می خواهید خانه ای زیبا بسازید که ده ها سال دوام داشته باشد. و آنها بلافاصله شروع به ساختن کردند. حتی اگر این کار را به درستی انجام دهید ، با بهترین استانداردها ، خانه همچنان خراب خواهد شد. همچنین با مخاطبان هدف. اگر از انتخاب مخاطب هدف خودداری کنید یا آن را به اشتباه تعیین کنید ، محصول شما خریداری نمی شود. پول نمی آید ، یک سال دیگر تمام می شود و شما کنار جاده خواهید ماند.

حتی اگر حداقل سه بار محصول مناسب داشته باشید ، بدون مخاطب مناسب به فروش نمی رسد. یا کسی از او باخبر نخواهد شد ، یا کسانی که به او احتیاج دارند اطلاعاتی پیدا نخواهند کرد.

نحوه تعریف مخاطب خود: دستورالعمل های گام به گام.

حال بیایید به طور خاص در مورد چگونگی تعریف مخاطبان خود صحبت کنیم. قبل از راه اندازی محصول ، باید کارهای مقدماتی انجام دهید. از 7 مرحله تشکیل شده است.

مرحله 1. طوفان فکری.

در این مرحله ، ما فرضیه های مختلفی را مطرح می کنیم - چه کسی ممکن است مشتری ما باشد. به طور کلی - با پیشرفت و تأیید یا رد فرضیات خود کار کنید. اگر در ارائه محصول خود مهارت دارید ، پس ایده های مختلفی دارید که می توانید آن را به چه کسی بفروشید.

کل تیمی را که روی این محصول کار می کنند جمع کنید و به همه اجازه دهید ایده خود را ارائه دهند. همه گزینه ها نوشته می شوند ، در مورد آنها بحث می شود و در صورت موافقت همه در لیست فرضیه ها گنجانده می شوند.

مرحله 2. تجزیه و تحلیل رقبا.

منبع عالی برای تجزیه و تحلیل مخاطب. گروه های رسانه های اجتماعی ، وب سایت ها و نمونه های تبلیغاتی را مشاهده کنید. خوب است اگر بفهمید مخاطبان آنها چه کسانی هستند ، از چه اهرمی می توانید استفاده کنید و چگونه این افراد را برای خود در نظر بگیرید و آنها را مشتری خود کنید.

سه نکته وجود دارد که باید در مورد آنها بحث شود:

• شما نمی دانید چرا این افراد به سراغ رقبا آمده اند.
• شما نمی دانید این افراد چگونه وارد رقابت شدند.
• شما نمی دانید این افراد در حال خرید هستند.

اشتباه هنگام کپی برداری بی رویه از رقبا اشتباه است. شما تمام آشپزخانه داخلی را نمی شناسید. فرض کنید شما وارد جامعه Vkontakte رقیب مستقیم خود شده اید. می بینید که مردم برخی از سوابق را دوباره می خوانند ، مانند ، دوباره ارسال می کنند. و آنها تصمیم گرفتند که به همان روش چه کاری انجام دهند.

مردم می توانند بخوانند و فعال باشند ، اما خرید نکنند. چنین نمونه ای در سال 2018 با آژانس بازاریابی MadCats بود. گربه ها مخاطب اشتباه را انتخاب کردند و محتوای نادرستی را ایجاد کردند. در نتیجه ، آنها عملا شکستند. اگر مردم به مخاطب مورد نظر خود نگاه می کردند و کپی می کردند ، آنها نیز دلتنگ می شدند.

به همین دلیل هنگام تجزیه و تحلیل رقبا ، به نتیجه گیری قبلی اعتماد کنید - فرضیه های شما تا چه اندازه درست است (در کجا معلوم شد که درست بودید و کجا دور از واقعیت هستند).

مرحله 3

مشاهده کنید که چه س quالاتی به دنبال محصول شما هستند. برای این منظور ، Wordstat Yandex و Google Analytic وجود دارد. فقط کلمه کلیدی اصلی را تایپ کنید:

سپس نگاه کنید تا با او جستجو کنید:

چند نفر در کدام مناطق جستجو می کنند:

مرحله 4. انجام مصاحبه.

مصاحبه ها و نظرسنجی ها ساده ترین راه برای صحبت با مخاطبان هدف خود هستند. شما باید درک کنید:

• محصول شما با چه ارتباطی دارد؟
• آنچه باعث تحریک آن می شود لمس می کند.
• آیا او می تواند مشکل مشتری را حل کند.
• مشتری چقدر حاضر به پرداخت آن است.

مرحله 5. ج تقسیم بندی مخاطب.

اکنون شما باید مخاطبان را به گروه های کوچکتر تقسیم کنید تا پیشنهادهایی را برای آنها تشکیل دهید. هرچه گروه كوچكتر باشد ، پیشنهادات خاص تر خواهند بود. این چندین برابر افزایش می یابد. و هرچه پیشنهاد دقیق تری را برای پرتره مخاطب هدف انتخاب کنید ، نتیجه بالاتر خواهد بود.

ابتدا تقسیم بر اساس معیارهای اساسی - جنسیت ، سن ، سطح درآمد. سپس می توانید ترسیم یک پرتره کامل تر را شروع کنید: علایق ، سرگرمی ها ، محتوای مشاهده شده در اینترنت. همه اینها به منظور یافتن "درد" مشتری است که قابل حل است.

تقسیم بندی را با یک هدف انجام دهید:حداکثر اطلاعات مربوط به مشتری را بدست آورید. مهم نیست که از نظر شما مهم باشد یا نه.

مرحله 6. ایجاد یک پیشنهاد منحصر به فرد برای هر یک از بخش های مخاطب.

این آخرین مرحله در کار با مخاطبان هدف شما است. مخاطب هدف خود را پیدا کردید ، آن را درک کردید و آن را به گروه تقسیم کرد. اکنون وظیفه شما انتخاب هر یک از بخشها است. این نحوه تفاوت محصول شما با رقبا و چگونگی حل مشکل هر گروه خاص است.

مرحله 7. ایجاد یک استراتژی ارتقا.

وقتی فهمیدید که مخاطب شما چه کسانی هستند ، چه اهرم فشار دارید ، چه کاری می توانید انجام دهید تا به آنها در مورد محصول خود بگویید ، باید یک استراتژی تبلیغاتی تدوین کنید. این مجموعه فعالیت هایی است که شما برای خرید از خود انجام می دهید.

چیزی مانند: ما مخاطبان هدف 16-24 ساله گیمر داریم ، محصولی برای یک مکان باریک. آنها یک بازی انجام می دهند ، حدود 6-8 ساعت در روز را صرف آن می کنند ، مهارت های خود را بهبود می بخشند ، رویاهای خود را گرامی می دارند.

این نحوه کار آنها با مخاطب قبل از عرضه محصول است. و اکثر اقدامات شما این زنجیره را دنبال می کند: ایده ای دارید -> بررسی کنید -> آیا کارساز است؟ -> بعدی پس از راه اندازی محصول ، داده های بیشتری برای تجزیه و تحلیل دارید. عملکردهای شما به شرح زیر خواهد بود:

مرحله 1جمع آوری اطلاعات از کسانی که خرید کرده اند.

شما قبلا مشتری داشته اید و باید بفهمید این افراد چه کسانی هستند. جایی که آنها کار می کنند ، به چه چیزهایی علاقه دارند ، چه چیزی آنها را نگران می کند و چه مشکلاتی را با محصول شما پوشش می دهند. همه چیز مانند مورد قبلی است. هرچه بیشتر به این س questionsالات پاسخ دهید ، تصویر کامل تر است. اهرم بیشتری به نظر می رسد.

گام 2.از بین بردن بخشهایی که معلوم شد اشتباه هستند.

پس از جمع آوری داده ها ، باید تمام دسته هایی را که برای شما مناسب نیستند فیلتر کنید. در هر صورت فرضیه های نادرستی درباره مخاطب وجود خواهد داشت.

خود شما باید معیارهای مخاطب مورد نظر را انتخاب کنید که معیارهای اصلی آن خواهد بود. در ابتدا توصیه می شود تمرکز خود را روی خریدها قرار دهید.

مرحله 3تنظیم استراتژی با در نظر گرفتن داده های جدید.

شما داده هایی را جمع آوری کرده اید و کسانی را که از شما خرید نمی کنند از بین ببرید. اکنون شما باید استراتژی خود را با در نظر گرفتن گروههای باقیمانده و اضافه شده تنظیم کنید. محتوایی را که بالاترین پاسخ و اقدامات هدفمند را دریافت کرده است ، تجزیه و تحلیل کنید. ببینید چه چیزی دقیقاً مردم را جذب خود کرده است ، حتی می توانید مستقیماً از آنها سال کنید سپس دسته هایی را اضافه می کنید که برای مخاطبان جدید جالب باشد و دسته هایی را که برای کسانی که به اشتباه وارد کرده اید جالب بودند حذف می کنید.

تنظیم استراتژی محتوای خود یک فرایند تقریباً بی پایان است. شما همیشه می توانید چیزی را بهبود ببخشید ، فرضیه دیگری را مطرح کنید و آن را آزمایش کنید. همه بازاریابی یک فرآیند بی پایان برای بهبود محصول خود و روش های برقراری ارتباط با آن است.

چگونه می توان مخاطبان هدف خود را تقسیم بندی کرد

تقسیم مخاطب به گروه ها بر اساس معیارهای خاص کار دشواری است. و حتی مسئله این نیست که ماهرانه یکی را از دیگری جدا کنید. لازم است از قبل تفکیک بر اساس مشخصات مربوط به یک محصول خاص انتخاب شود. اغلب تقسیم بر اساس:

• جنس و سنمحبوب ترین راه ، کمی درک می کند که کدام مخاطب محصول را بهتر خریداری می کند.
• موقعیت جغرافیاییشخص از چه شهر یا حتی منطقه ای است. مربوط به تجارت واقعی ، برای تبلیغ محصولات در اینترنت کمتر تعیین کننده است.
• جایگاه مالی.این نه تنها یک سطح بلکه خود کار نیز هست. تفکیک حقوق و دستمزد به شما ایده می دهد که خریداران برای تهیه یک محصول خاص چقدر باید درآمد کسب کنند و شرکت و موقعیت شغلی نمونه آماری از محل فروش را ارائه می دهند.
• علایق و سرگرمیها.مردم در اوقات فراغت خود چه می کنند. برای سفارشی سازی مناسب است ، زیرا سرگرمی ها مستقیماً از علایق شخص صحبت می کنند - خواه می توانند به محصولی علاقه مند باشند یا نه.
• ویژگی های رفتار.این تقسیم بندی درک درستی از اینکه شخص چه نوع محتوایی را مصرف می کند - در چه گروه هایی قرار دارد ، از چه سایت هایی بازدید می کند ، درباره چه چیزی می خواند.

تقسیم بندی مخاطبان هدف - ترسیم پرتره از خریدار احتمالی شما. هرچه صفات شما بیشتر باشد ، تحقیقات دقیق تر خواهد بود. شما از نفوذ بیشتری نسبت به مخاطبان هدف برخوردار خواهید بود ، زیرا کاملاً درک می کنید که مشتریان شما چه کسانی هستند ، از کجا هستند ، چه میزان درآمد کسب می کنند و چه مقدار مایل به پرداخت هستند ، به چه چیزی علاقه مند هستند و چه محتوایی را مصرف می کنند.

دانشگاه نتولوژی مشاغل اینترنتی مطالعه کوچکی را در وبلاگ خود درباره Habré انجام داد: "به طور متوسط ​​، تقسیم بندی میزان باز بودن را 14.69٪ و نرخ کلیک را 60٪ افزایش می دهد." 52٪ از بازاریابان در مورد نیاز به تقسیم بندی پایگاه داده صحبت می کنند ، زیرا پیشنهادات فردی 18 برابر سود عمومی سود کسب می کند.

روش اصلی تقسیم بندی نظرسنجی ها و مصاحبه های کوچک است. ابتدا باید با چند فرضیه درمورد اینکه چه کسی مخاطب شما می تواند باشد ، مطرح کنید. گروه های متمرکز را برای مصاحبه انتخاب کنید. لیستی از سوالات را تهیه کنید و آنها را از مشتری بخواهید.

سعی کنید س -الهای باز نپرسید. به جای "چقدر حاضرید برای این محصول بپردازید؟" ، بهتر است از "آیا حاضرید 1000 روبل برای این محصول بپردازید؟" بپرسید. این نمونه گیری به شما این امکان را می دهد که بفهمید آیا محصول شما از نظر مشتری ، پولی را که شما برای آن درخواست می کنید ارزش دارد.

در اینجا مثالی از تقسیم بندی مخاطبان برای کاربران کارت نقدی و مدیریت وجه نقد آورده شده است:

برای تعیین چگونگی ارتباط مخاطب هدف با محتوا و تبلیغ سود در کدام یک از بخش ها ، می توان شاخص مطابقت را محاسبه کرد.

شاخص انطباق- رتبه بندی مخاطبان هدف نسبت به رتبه بندی مخاطبان پایه. یعنی اینکه مخاطب هدف در مقایسه با افراد دیگر هر چند وقت یک بار به محصول علاقه مند است. فرمول این است: مخاطب / مخاطب هدف * 100٪. اگر رتبه بندی کمتر از 100٪ باشد ، مخاطب علاقه ای به محتوا ندارد. اگر بیش از 100٪ باشد ، مخاطبان هدف به طور فعال محتوای مورد نظر را می خوانند.

بیایید مثالی بزنیم.ما می خواهیم تبلیغات Youtube را اجرا کنیم. مخاطبان هدف ما مردان 30+ متاهل ، علاقه مند به ورزش با درآمد 30 تا 60 هزار روبل هستند. چه نوع تبلیغات و چه نوع کالایی هنوز مهم نیست. ما تبلیغات را در یک کانال اجرا می کنیم. از 100000 بازدید کننده ، 1000 نفر روی پیوند کلیک کردند. تعداد کل مخاطبانی که کلیک کرده اند 1٪ است. اما اگر همان ویدیو را فقط برای مخاطبان هدف خود راه اندازی کنیم ، آنگاه 2٪ از مخاطبان روی آن کلیک می کنند. از این رو ، 2/1 * 100٪ = 200٪.

و اگر ما فرض کنیم که مخاطب هدف ما زنان هستند و یک ویدیوی مردانه برای آنها تبلیغ کنیم ، در این صورت وضعیت برعکس خواهد بود. تقریباً 0.5٪ از کلیک بر روی تبلیغات ، و سپس امتیاز ما 50٪ خواهد بود ، به این معنی که مخاطبان زن محصول به چنین محتوایی علاقه ندارند.

اشتباهات اصلی هنگام انتخاب مخاطب هدف

بیایید در مورد اشتباهات اصلی هنگام ترسیم پرتره از مخاطب هدف صحبت کنیم. من لحظات معمولی را انتخاب کردم که در بالا تقدیس نکردم.

اشتباه شماره 1 پرتره مخاطب هدف کل زنجیره قبل از خرید را در نظر نمی گیرد.

بیایید ساده ترین مثال را بزنیم: اسباب بازی های کودکان. ما کاملاً خوب می دانیم که والدین آنها آنها را خریداری می کنند. اما بنا به دلایلی ، همه والدین را به تصویر نمی کشند از مخاطب بالقوه هدف.

یا مثال دیگری: شخصی لپ تاپ را انتخاب می کند. اگر او بی تجربه باشد ، یا شروع به جستجوی گوگل می کند و به دنبال اطلاعاتی می رود که بعید به نظر می رسد (تعداد زیادی کتاب راهنما برای انتخاب وجود دارد) ، یا از یک فرد باتجربه راهنمایی می خواهد. گزینه دوم احتمال بیشتری دارد. اما بنا به دلایلی ، تبلیغات و محتوا فقط برای مبتدیانی که لپ تاپ را نمی فهمند یا برای متخصصانی که به ویژگی های سخت افزاری و نسبت قیمت / کیفیت علاقه مند هستند ، هدف گذاری می شود. هیچ محتوای ترکیبی حتی در صفحات فروشگاه های برتر وجود ندارد. ویژگی هایی وجود دارد اما هیچ شرطی "هر بازی را با حداکثر سرعت بکشد" وجود ندارد. صدمه ای نخواهد دید

اشتباه شماره 2 ارزیابی مجدد مخاطبان مورد نظر خود.

این اشتباه رایج کسانی است که برای مخاطبان VIP تجارت می کنند - آژانس های بازاریابی ، محصولات برای بازرگانان ، خانه های لوکس و غیره. ماهیت به شرح زیر است:

بازاریابان به جای نگاه هوشیارانه به مخاطب مورد نظر خود ، آن را ایده آل می کنند.

یک مثال پیش پا افتاده: ما می خواهیم یک رستوران در سن پترزبورگ افتتاح کنیم. بیایید سعی کنیم برجسته باشیم و یک کافه معمولی چیزی برای طبقه متوسط ​​بسازیم. کمترین قیمت ، خدمات خوب ، غذای عالی از آشپز ، فضای داخلی از اروپا ، طراح با برچسب قیمت صدها هزار روبل نیست. و غیره. چه کسی مخاطب ما خواهد بود؟

اگر فکر می کردید این افراد ثروتمند با حقوق بیش از 100 هزار روبل ، با اتومبیل های گران قیمت ، علاقه مند به نوعی ورزش سوارکاری ، خواندن ادبیات کلاسیک ، حضور در باشگاه های انگلیسی و غیره هستند ، پس اشتباه می کنید. در واقع ، مخاطب هدف متفاوت است: افرادی از 30 سال ، با درآمد متوسط ​​50+ روبل در سن پترزبورگ ، که دارای حمل و نقل شخصی ، مسکن اجاره ای شخصی یا گران قیمت هستند ، علاقه مند به ورزش و غذای سالم ( نه گیاهخوار)

اشتباه شماره 3 مخاطبان خود را تقسیم بندی نکنید.

اگر کاری محبوب انجام می دهید ، می توانید مخاطبان گسترده ای داشته باشید. و اشکالی ندارد هرچه محصول با قیمت مناسب تری باشد ، خریداران آن نیز بیشتر خواهد بود. اما اگر آنها را تقسیم بندی نکنید ، تبلیغ شما بی تأثیر خواهد بود.

شما مخاطب دارید: دوستداران چای. در آسیای مرکزی ممکن است گروه های مختلفی وجود داشته باشد:

• دانش آموزان 18-25 ساله ، فرزندان والدین ثروتمندی که می خواهند برجسته شوند و نمی خواهند preshirak بخورند.
• زنان 25+ که نسبت به غذای سالم متعصب هستند.
• تجار 30+ که به محصولات خوب روی آوردند.
• کارمندان اداری 25+ که می خواهند به رئیس خود هدیه دهند.

و اگر مخاطب را بر اساس رنگ و نوع چای تقسیم کنید؟ و هر بخش مخاطب تبلیغات خاص خود را خواهد داشت!

فکر نکنید تقسیم بندی مخاطب فقط با محصولی برای عموم مردم امکان پذیر است. حتی کالاهای بسیار تخصصی مانند دوره های تبلیغ شبکه های اجتماعی نیز می توانند متفاوت باشند: و بازرگانانی که می خواهند خودشان محصول خود را تبلیغ کنند. و چه کسی در حال کشف یک جایگاه جدید است. و سایر افرادی که مایلند یک مارک شخصی بسازند یا تا آنجا که ممکن است لایک جمع کنند.

این اشتباهات در میان تاجران مشتاق که اصول بازاریابی را از معلمان معروف گرفته اند و اکنون فکر می کنند همه چیز را می دانند ، معمول است. موارد بالا را انجام ندهید و شانس بسیار بیشتری برای فروش محصول خود خواهید داشت.

مشخصات تعیین مخاطب هدف برای یک محصول خاص

من در مورد یک پروژه برای شما صحبت می کنم که در راه اندازی آن شرکت کردم. آنچه ما در اختیار داشتیم: محصولی برای گیمرها - توانایی ترسیم نقشه و تمرین تاکتیک برای بازی های چند نفره. محصولات اضافی: فیلم های آموزشی ، آنالیز بازی تیم های حرفه ای ، آموزش از راه دور در مدارس سایبری.

فرضیه اولیه به شرح زیر بود: مخاطبان هدف ما - و معتاد به بازی های رایانه ای. بیشتر بچه ها سن - از 14 تا 26 سالگی.

با آزمایش این فرضیه ، جوامع بازی را تحلیل کردیم. رقبای مستقیم (سرویس ایجاد تاکتیک های غربی) و مشتریان آن مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند. تبلیغات برای مخاطبان گروه رقبا و خدمات تحلیلی برای بازی ها آغاز شد.

همانطور که مشخص شد ، در حقیقت ، دانش آموزان مدرسه ای بین 14 تا 16 سال نمی توانند هزینه اشتراک ماهیانه را پرداخت کنند. آنها فقط موضوع را نمی دیدند. کمتر از 5٪ مشتریان در این گروه سنی وجود داشتند. بیشتر اشتراک ها برای پسران 17-22 ساله بود که یا به دانشگاه می رفتند یا از آن فارغ التحصیل می شدند. دسته دیگری از افراد ظاهر شدند: مردان 28+ ساله که می خواستند یاد بگیرند چگونه با دوستان قدیمی خود بازی کنند. این برای همه تعجب آور بود ، اما حدود 20٪ از بچه ها در این سن بودند.

مخاطبان را به 3 بخش تقسیم کرد. اولین:بچه ها ، 17-21 ساله ، که می خواستند تبدیل شوند. فقیرترین مخاطبی که فقط اشتراک این سرویس را خریداری کرده است. اما مقدار زیادی از آن وجود داشت ، حدود 30٪ از همه کاربرانی که به خدمات ما مراجعه می کردند. آنها به طور فعال در تبلیغات شرکت می کردند. تبلیغات برای آنها: "یک ورزشکار حرفه ای شوید" (فیلم ها در Youtube ، در کانال هایی که بازی صحیح را آموزش می دهند).

به روشی دوستانه ، این دسته را می توان کنار گذاشت ، زیرا درآمد بسیار کمتری نسبت به دو مورد دیگر دارد. اما مأموریت این پروژه دقیقاً کمک به این افراد بود.

بخش دوم:مخاطبان 17-24 که می خواستند بازی بهتر یاد بگیرند. اینجا همه چیز خیلی جالبتر بود. این افراد به طور دوره ای مشاوره و بررسی تاکتیک های پرداخت شده را از متخصصان خریداری می کردند. آنها حدود 50٪ از سود خدمات را به ارمغان آوردند.

برای این گروه ، سیستم پرداخت جدیدی نیز ارائه شده است - پرداخت هزینه اشتراک با چیزهایی از بازی امکان پذیر بود. این میزان سود را 20٪ افزایش داد.

بخش سوم(بچه ها 28+) برای هر نفر پول بیشتری به ارمغان آورد کانالهای تبلیغاتی همانند موارد قبلی بود: قالب سرگرمی Yotube و عمومی. Vkontakte بهترین راه برای برقراری ارتباط با چنین مخاطبانی است.

برای کار با این گروه ، این فرضیه مطرح شد که مجلات بازی نیز ممکن است کار کنند. آنها واقعاً تأثیری داشتند ، اما کار آنها بدتر از کانالهای معمول در Youtube بود.

یک اثر خوب برای جذب هر سه بخش از مخاطبان مورد نظر توسط کانال YouTube ما ایجاد شد ، که به طور دوره ای محتوای رایگان روی آن ارسال می شد. این موارد خرابی های کوچک ، نکاتی در مورد بازی ها و مجموعه ای کامل از مطالب در مورد چگونگی بهتر شدن بدون در نظر گرفتن آنچه شما بازی می کنید بود.

نتیجه گیری:فرضیه اولیه این پروژه محقق نشد. اما به لطف تجزیه و تحلیل به موقع و تغییر گروه های متمرکز و رویکرد تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف ، این پروژه به درآمد پایداری دست یافت. اکنون به تدریج در حال توسعه است و شرکای جدیدی را برای همکاری در جهت ارتقا es ورزشها جذب می کند.

چگونه می توان مخاطبان هدف را در شبکه های اجتماعی پیدا کرد

شبکه های اجتماعی فرصتی عالی برای کار با مخاطبان هدف شما فراهم می کنند. سازندگان آنها تقریباً همه کارها را برای ما انجام دادند. دسته ای از علایق وجود دارد که ببیند یک شخص درباره خودش چه فکری می کند. گروههایی وجود دارند که بطور کامل تری نشان می دهند که شخص به چه چیزهایی علاقه دارد و چه محتوایی را می خواهد. و همچنین دیواری برای دیدن آنچه که شخص می خواهد برای خود و دوستانش که او را دنبال می کنند نگه دارد. و بسیاری دیگر ، در نگاه اول ، قطعات نامحسوس ، که از آنها می توانید پرتره خریدار و علایق او را مشاهده کنید.

برای اینکه مخاطبان خود را در شبکه های اجتماعی پیدا کنید ، به موارد زیر نیاز دارید:

1. مخاطبان هدف را به صورت دستی تجزیه و تحلیل کنید.
2. تجزیه کننده بخرید و آن را به صورت خودکار انتخاب کنید.

اولین گزینه ایمن تر است. شما قادر خواهید بود خود صفحه را تجزیه و تحلیل کنید ، محرک هایی را پیدا کنید که می توانید از آن استفاده کنید و مکانی را که در آن محتوای خود را بارگذاری می کنید پیدا کنید. اما شما می توانید این کار را هنگامی انجام دهید که محصول شما جایگاه ویژه ای داشته باشد و به صورت دستی بتوانید یک جایگاه احتمالی را ردیابی کنید.

به عنوان مثال یکی از محصولات منحصر به فرد را تولید کنید. نام او آندری زاخاریان است. وقتی دوره بعدی را راه اندازی می کند ، می بیند که کدام یک از جامعه خود (مشتریان عادی که از همان ابتدا با او بوده اند) این دوره مناسب است. و اگر این تعداد افراد زیاد باشد ، او این کار را می کند. در صورت کمک به آنها ، محصول پس از مدتی وارد بازار می شود.

اما این تنها در مواردی امکان پذیر است که شما عملا یک محصول منحصر به فرد داشته باشید ، اما نه برای استفاده عمومی. شما می توانید 200-300 نفر را به صورت دستی تجزیه و تحلیل کنید. چند هفته طول خواهد کشید (و شناخت دقیق آنها). اگر مخاطبان گسترده ای داشته باشید ، مجبورید از شبکه های اجتماعی استفاده کنید ، به عنوان مثال ، TargetHanter.

همانطور که مشاهده می کنید ، تجزیه کننده ها ابزارهای زیادی برای تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف دارند. شما پیوندی را به یک انجمن ، شخص ، مجموعه علایق ، ویدیوها ، تجزیه و تحلیل نظرسنجی ها ، محصولات ، دوستان و غیره برمی دارید. تجزیه و تحلیل کمک می کند تا انتخاب گسترده ای برای تبلیغات انجام شود. این چیزی است که آنها برای آن هستند. بعید به نظر می رسد که بتوانید همه کسانی را که در مورد ساخت Vkontakte در عمومی مشترک شده اند ، به صورت دستی تجزیه و تحلیل کنید. اما از نظر برنامه ریزی آسان است.

این عملکرد اصلی تجزیه کننده ها است. اما چنین برنامه هایی به شما این امکان را می دهند که بفهمید چه محتوایی برای مخاطب مورد نظر وارد می شود و آن را تا حد امکان جالب جلوه می دهد. الگوریتم تفاوتی با استاندارد ندارد. طوفان فکری -> تجزیه و تحلیل -> تقسیم بندی -> تبلیغات. فقط به جای Wordstat باید از برنامه های دیگر استفاده کنید.

جمع آوری مخاطبان هدف ، پایه و اساس تبلیغات محصول است. بدون داشتن یک مخاطب هدف کاملاً جمع شده ، نمی توانید درک کنید که محصول یا خدمات خود را به چه کسی بفروشید.