İlgilenen hedef kitle girecek. Hedef kitle nasıl belirlenir: en ayrıntılı talimatlar

Doğru soru sorma yeteneği bir sanattır ve ustalaşılabilir. Açık uçlu sorulardan bahsedelim: Ne olması gerektiği, nasıl doğru bir şekilde oluşturulacağı ve iletişim sürecinde kapalı sorulardan açık sorulara nasıl geçileceği. Makale, proje yöneticileri, satış uzmanları ve sorularına bilgilendirici cevaplar almak isteyenler için yararlıdır.

Diyelim ki balık tutuyorsunuz. Bu etkinliğin başarısını ne belirler? Yakaladığınız balığın miktarı ve kalitesi. Soru sorma yeteneği, balık tutma becerisine benzer: Yemle yakaladığınız küçük balıklar kısa ve bilgi vermeyen cevaplar, büyük balıklar ise sorularınıza detaylı ve anlaşılır cevaplar. Ne kadar büyük balık yakalarsanız (ayrıntılı cevaplar aldıysanız), müşteri / müşteri / meslektaşınızla o kadar verimli bir şekilde daha fazla çalışma yapılacaktır.

Açık sorular nelerdir?

Açık uçlu sorular, kısa bir "evet" veya "hayır" yanıtı vermeyen, ancak ayrıntılı bir yanıt öneren sorulardır. Açık uçlu sorular, soru soran kişiye (siz) veya her ikisine de yararlı bilgiler sağladıkları için değer soruları olarak da adlandırılır. Durumu tekrar hayal edelim, birlikte çalıştığınız kişiye bir soru soruyorsunuz: “Daha fazla işbirliğimiz için beklentileri görüyor musunuz” - bu kapalı bir sorudur (“evet” veya “hayır” olarak cevaplayabilirsiniz) . Cevabınız evet ise, büyük olasılıkla muhatabınız konuyu gönüllü olarak geliştirmeyecek ve anlamayacaksınız: beklentilerin tam olarak ne olduğunu. Ancak soruyu farklı bir şekilde yapılandırırsanız: “Zaten ilk projeyi birlikte uygulamıyoruz, başka ne iş olanakları görüyorsunuz?”. Bu durumda, muhatap düşünce için yiyecek vereceksiniz. Stanford Üniversitesi profesörü ve yaratıcı düşünme üzerine kitapların yazarı Tina Seelig, "Herhangi bir soru, cevapların üzerine inşa edildiği bir çerçevedir ... Ve soruyu değiştirdiğinizde, cevapların aralığı gözle görülür şekilde değişebilir" dedi.

Açık uçlu sorular aşağıdaki pratik görevleri yerine getirir:

bir müşteri / müşteri ile bir konuşma başlatmak;

müşterinin / müşterinin beyanlarının ve inançlarının arkasında ne olduğunu anlamak;

doğru yönde doğrudan iletişim;

eylemler hakkında düşünmek için bir mola verin;

iletişim için rahat bir ortam yaratmak;

ortaklıkları güçlendirmek.

Açık uçlu sorular nasıl sorulur?

Müşterinin/müşterinin ihtiyaçlarını anlamaya yardımcı olacak açık uçlu soru örnekleri:

Ne ile ilgileniyorsun...?

Seçerken/satın alırken/yaratırken vs. sizin için önemli olan nedir…?

Bunun için gereksinimleriniz nelerdir...?

Nasıl istersen ...?

Böyle bir şeyi nasıl seçerdiniz...?

Bununla en son ne zaman karşılaştınız ...?

Bir ürün/hizmet için temel nitelikleri, özellikleri ve gereksinimleri anlamanıza yardımcı olacak soru örnekleri:

... seçme kriterleri nelerdir?

Ne düşünüyorsunuz, hangi özelliklere sahip olmalı ...?

dileklerin neler...?

Ve ondan önce, ne kullandın ...?

Neleri sevdin, nelerden hoşlanmadın ...?

Neden değiştirmeye karar verdin ...?

Hangi avantajları fark ettiniz ...?

Müşteri/müşteri beklentilerini anlamaya yardımcı olacak soru örnekleri:

Nasıl sonuçlar bekliyorsunuz...?

Sonunda ne elde etmek istiyorsun ...?

Bu sonuçlara ulaşmanın en zor yanı nedir...?

Müşterinin / müşterinin "sıcaklık" derecesini belirlemeye yardımcı olacak soru örnekleri:

Teklifimizi ne zaman görebileceksiniz?

Ne zaman karar vermeye hazır olacaksın?

Hangi bütçeyi belirliyorsunuz?

İtirazlar üzerinde çalışmanıza yardımcı olacak soru örnekleri:

Hangi korkular veya şüpheler var ...?

Önünüzde hangi fırsatları görüyorsunuz?

Hangi zorluklarla karşılaşmayı bekliyorsunuz?

Bunun üzerinde birlikte çalışmaya başlarsak, görmek istediğiniz ana sonuçlar nelerdir?

Neden seçiminizin doğru olduğunu düşünüyorsunuz?

Herhangi bir soru açık uçlu bir soruya dönüştürülebilir. Herhangi bir ayrıntılı bilgi almadığınızı ve muhatabın tek heceli olarak cevap vermediğini fark ederseniz. Sonra her zaman bir devam ekleyin. Örneğin, "Çözümümüzden memnun musunuz?" - tek heceli bir "Evet" aldıysanız, her zaman devam edebilirsiniz: "Tam olarak ne?", "Özellikle neyi başardınız?" ve benzerleri.

İhtiyaçları belirlemek için açık sorular

Bir proje yöneticisinin veya satış elemanının profesyonel seviyesinin göstergelerinden biri, ihtiyaçları olabildiğince ayrıntılı olarak belirleme yeteneğidir. Başarılı işbirliğinin temelinin ürünün kendisi ve özellikleri değil, müşterinin aldığı fayda olduğunu unutmayın.

Açık uçlu sorular kullanarak müşteriden/müşteriden ne öğrenebilirsiniz?

Müşterinin/müşterinin çözmek istediği problem. Senin görevin onu neyin ilgilendirdiğini anlamak.

Bir ürün veya hizmette sunduğu kriterler. Göreviniz, müşteri için neyin önemli olduğunu bulmak ve bu kriterlere göre bir ürün veya hizmetin sunumunu oluşturmaktır.

Sunulan kriterlerin ilkeliliği. Bu, önerilen seçeneklerdeki özgürlük derecenizi bulmanızı sağlayacaktır.

Sizden beklenen sonuçlar. Göreviniz, müşterinin ürün veya hizmetin kullanımından ne beklediğini olabildiğince doğru bir şekilde belirlemektir.

Bir ürün veya hizmeti kullanma deneyimi. Bu bilgi, müşterinin ihtiyaçlarını daha da derinlemesine anlamanın yanı sıra ürün/hizmet konusundaki farkındalık düzeyini bulmasına yardımcı olacaktır.

Bütçe. Bu genellikle en korkulan sorundur, ancak bütçenizi bilmek size zaman kazandırabilir ve daha spesifik çözümler bulabilir. Burada, müşterilerin bütçeyi yaklaşık %30 oranında olduğundan az gösterme eğiliminde olduklarını belirtmekte fayda var.

Korkular ve endişeler. Kural olarak, itirazlarla çalışma aşamasında korkular ortaya çıkmaya başlar, ancak profesyoneller onları ihtiyaçları netleştirme aşamasında çıkarabilir.

soru hunisi

Açık uçlu sorular hakkında çok şey yazdık, bu nedenle diğer iki ana soru türünü kısaca ele almak mantıklıdır. Açık soruları olan bir şirkette kapalı ve alternatif sorular da vardır.

Kapalı uçlu sorular - sadece iki yanıt alabileceğiniz sorular: "evet" veya "hayır". Kapalı sorunun amacı, alınan bilgileri netleştirmek için onay, anlaşmaların onaylanmasıdır.

Alternatif sorular, müşterinin / müşteri tarafından sorunun kendisinde belirlediğimiz seçeneklerden birinin seçimi şeklinde cevaplanabilecek sorulardır. Alternatif sorunun amacı müşterinin/müşterinin ilgi alanını anlamak, müşterinin/müşterinin düşüncesini alternatif seçimine yönlendirmektir.

Başka bir kavram - soru hunisi - ortaya çıkarmak için başka soru türlerini ele aldık. Bu, "genelden özele" bir yapıda sorduğunuz bir dizi soru olan müşteri / müşteri ihtiyaçlarını analiz etmeye yönelik bir tekniktir: açık sorular - alternatif - kapalı. Önce ihtiyaçları bulursunuz, sonra seçenekler önerirsiniz ve sonunda konuşmayı özetlersiniz.

Örnek:

Önünüzde hangi fırsatları görüyorsunuz? - açık soru.

Dış pazara girmeyi mi yoksa iç pazarda kalmayı mı planlıyorsunuz? - alternatif bir soru.

O zaman İngilizce bir versiyon da yapalım mı? - kapalı soru.

Soru soramama riski nedir?

Çalışma sürecinde açık sorular sormazsanız: “Neden?”, “Tam olarak ne?”, O zaman müşteriyle “Tahmin” de oynama riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Anlayamazsınız: tam olarak ne istediğini, işi kendi takdirinize göre yapacaksınız, kabul etmeyecek - tekrar yapacaksınız ve yine yanlış olacak. Ve tam olarak neyi sevmediği belli değil. Birincisi, ihtiyaçları tahmin etmek neredeyse imkansız, ikincisi, herkes zaman kaybediyor ve üçüncüsü, sonuç genellikle kötü. Böyle bir "Tahmin" oynamamak için sorular sorun.

düzeltecek miyiz?

Soru sormadan önce - onlardan açık olduğunu düşündüğünüzü seçin.

Ana öncelikleriniz nelerdir?

Hız sizin için önemli mi?

Mevcut durum hakkında ne düşünüyorsunuz?

İşbirliğimizin başarısını nasıl değerlendireceksiniz?

Pazartesi mi Perşembe mi buluşacağız?

Belki daha fazla bilgiye ihtiyacınız var?

Teslimat sizin için sabah mı yoksa akşam mı uygun?

Durum lehinize dönmezse riskler nelerdir?

Önceki çalışmanızı sunmaya ne zaman hazır olacaksınız?

Potansiyel müşteriniz kim?

Halka açık konuşma, bir soru-cevap oyununda konuşmacı ve izleyici arasındaki bir savaştır. Sunucu her zaman kazanmak ister. Tüm soruları yanıtlayın ve dinleyicilerin hazırladığı zor durumların üstesinden zekice gelin.

İzleyicilerden gelen rahatsız edici soruları nasıl yanıtlayacağınızı size öğretecek teknikler hakkında konuşuyoruz.

Zor sorulara karşı aşı

Etki kuvveti tepki kuvvetine eşittir. Çocuğunuza “bana çabuk gelin” yerine “gelmesine gerek yok” deyin, olumlu etkisi hemen olacaktır. Seyircide de durum benzer.

Soru aşamasına “Şimdi sorularınızın zamanı geldi. En zoruna sor. Onları sev". Zor bir soru sormak isteyen herkesi müttefikiniz haline getirdiniz. Bu tür sözler, sizinle yüzleşme arzusunu caydırır.

Cevaplamak istemediğin bir soruyla uğraşmak

Konuşmacının kendisine sorulan her soruyu cevaplamak zorunda olduğuna dair bir önyargı vardır. Bu doğru değil. Konuşmacı iki nedenden dolayı cevap vermeyebilir: cevabı bilmiyor veya cevap vermek istemiyor.

Doğrudan cevap vermek istemediğinizi beyan etmek en doğru karar değildir.

“Beni aptal sorularınızla baş başa bırakın” yerine basit: “Şu anda cevap vermeye hazır değilim, yeterli bilgi yok” veya “Doğrulanmamış gerçeklerle cevap vermek benim kurallarımda yok” deyin. Ardından, sorunun yazarına hazırlanacağına söz verin ve daha sonra yanıtlayabilmeniz için ondan bağlantıları alın. Bu hareket, hedef kitlenin ve işinizin sizin için önemli olduğunu gösterecektir.

Fikrinize katılmayan bir dinleyici ile ne yapmalı

Dinleyici, sözlerinizin doğruluğundan şüphe ederse, yine de onu dinleyin. Radislav Gandapas, bu tür dinleyicilerle bir öğrenci karşılaması yapılmasını önerir. Cevabınıza şu ifadeyle başlayın: "Sorunuzu anlamak için bunun hakkında konuşmanız gerekir ...". O zaman doğru olduğunu hissettiğin şeyi söylemeye devam et.

Genellikle bu tür dinleyiciler “entelektüel teröristler” gibi davranırlar. Cevabınız yerine, ilgiye ve konuşmacının şöhretinden bir parçaya ihtiyaçları var. Artık rahatsız edici sorular sormamaları için izleyicinin dikkatini bakış açılarına ve bilgisine çekmek yeterlidir.

Arnold Schwarzenegger bir basın toplantısında California valiliği için koşarken gazeteci sormuş: "Gençken porno filmlerde oynadığınız doğru mu?" Böyle bir durumda, herhangi bir cevap kaybeden olacaktır. Arnold mükemmel çözümü buldu: "Bu eski bir haber. Sonraki soru. "

Arnie, kendiliğinden görmezden gelme sanatını öğrenmeye değer.

Seyirci hiçbir şey sormadığında ne yapmalı

Konuşmacı şöyle diyor: “Şimdi soru zamanı. Sor ”ve sessizliğe yanıt olarak. Yarım dakikalık bir sessizlikten sonra, öğretim görevlisi karamsar bir şekilde ekliyor: "Eh, gönüllü olmadığı için ...". Kulağa harika bir final gibi gelmiyor, değil mi?

Kitlenize yardımcı olmanın birkaç yolu vardır.

Seyirciyi inceleyin. İçlerinden birinin hafif bir hareketini fark ettiniz - gözünü yakalayın ve samimi bir gülümsemeyle başlamayı teklif edin. Çoğu zaman dinleyiciler ilk soruyu sormaktan korkarlar.

İzleyiciyi şu sözlerle dürtün: “Öyleyse. İlk soru…". Gülümseyin ve kibar olun.

Kendinize başlayın: "Sık sık sorulur ...". Bundan sonra dinleyiciler sorma cesaretini bulacaklar.

Soru dengesizse ne yapmalı

Dinleyici o kadar keskin bir soru sordu ki, buna kesinlikle hazır değildin.

Duygularını saklamanın bir anlamı yok. Komik olacak. Seyirci hemen dağıldığınızı hissedecek. Bunun yerine, utandığınızı dürüstçe kabul edin. Ama şu sözlerle değil: "Kafam karıştı." Vurguyu soru soran kişiye çevirin: "Beni utandırdın", "Ve öğretim görevlilerini nasıl köşeye sıkıştıracağını biliyorsun." Böyle bir ifade sizi korkutmasın, sadece bir gerçeği dile getiriyorsunuz ve hedef kitlenize yaklaşıyorsunuz.

Soru-Cevap oyununu kazanmak için konuşmacının saldırması ve savunması gerekmez. İç huzurunun tadını çıkarsan iyi olur. Deklanşör hızını taklit etmenin değil, onu korumanın daha iyi olduğunu unutmayın.

Merhaba! Bu yazımızda hedef kitle analizinden bahsedeceğiz.

Bir işletmenin başarılı olması için sadece iyi bir ürün yaratmak önemli değildir. Satın almak isteyenlerin bunu bilmesini sağlamak çok daha önemli. Ve işte problemler burada başlıyor. Tanınmanın ilk adımı hedef kitlenizi araştırmaktır. Hedef kitlenin ne olduğunu, nasıl belirleneceğini, hedef kitleyi analiz ederken ne gibi hatalar yapabileceğinizi ve hedef kitleyi toplamak için hangi programların kullanılabileceğini anlatacağım.

hedef kitle nedir

Bir ürün veya hizmetle ilgilenebilecek bir grup insan.

Hedef kitleniz yalnızca ürününüzü satın alabilecek kişiler olacaktır. Siteyi ziyaret edenler değil, ürünle ilgilenenler.

Doğru seçilmiş hedef kitle şunları mümkün kılar:

• Ürünü müşterinin ihtiyaçlarına göre geliştirin.
• Doğru olanı çalıştırın.
• İsteğe bağlı içerik oluşturun.

“Yetkili” bir ürün yaratırken ilk iş hedef kitleyi belirlemektir. İlk - "Kimin için?" ve ancak o zaman - "Ne?" Başka bir sıra, harika bir ürün piyasaya sürmenize neden olacak, ancak buna kimsenin ihtiyacı olmayacak.

Hedef kitlenizi toplamak, bir evin temelini oluşturmaya benzetilebilir. Onlarca yıl sürecek güzel bir ev inşa etmek istediğinizi hayal edin. Ve temel için zemini kazmak yerine hemen inşa etmeye başladılar. Doğru yapsanız bile, en iyi standartlara göre ev yine de dağılacaktır. Ayrıca hedef kitle ile. Hedef kitleyi seçmeyi reddettiyseniz veya yanlış belirlediyseniz ürününüz satın alınmayacaktır. Para gelmez, bir yıl içinde biter ve yol kenarına bırakılırsınız.

En az üç kez doğru ürüne sahip olsanız bile, doğru kitle olmadan satmaz. Ya kimse onu bilmeyecek ya da ihtiyacı olanlar öğrenmeyecek.

Hedef kitlenizi nasıl tanımlarsınız: adım adım talimatlar.

Şimdi özellikle hedef kitlenizi nasıl tanımlayacağınızdan bahsedelim. Ürünü piyasaya sürmeden önce, bazı ön çalışmalar yapmanız gerekir. 7 adımdan oluşmaktadır.

Adım 1. Beyin Fırtınası.

Bu aşamada, müşterimiz kim olabilir diye çeşitli hipotezler ortaya koyuyoruz. genel olarak - kendi varsayımlarının ilerletilmesi ve onaylanması veya reddedilmesi ile çalışın. Ürününüzü sunmakta iyiyseniz, onu kime satabileceğiniz konusunda birkaç fikriniz vardır.

Ürün üzerinde çalışan tüm ekibi toplayın ve herkesin kendi fikrini bulmasına izin verin. Tüm seçenekler yazılır, tartışılır ve herkes kabul ederse hipotezler listesine dahil edilir.

Adım 2. Rakiplerin analizi.

Kitle analizi için harika bir kaynak. Sosyal medya gruplarına, web sitelerine ve reklam örneklerine bakın. Hedef kitlelerinin kim olduğunu, hangi kaldıracı kullanabileceğinizi ve bu insanları kendinize nasıl çekeceğinizi ve onları müşteriniz haline nasıl getireceğinizi anlamanız iyi olur.

Önceden tartışılması gereken üç nokta var:

• Bu insanların neden yarışmacılara geldiğini bilmiyorsunuz.
• Bu insanların nasıl rekabet etmeye geldiğini bilmiyorsun.
• Bu insanların satın alıp almadığını bilmiyorsun.

Rakiplerden düşüncesizce kopyalarken hata yapmak kolaydır. Bütün iç mutfağı bilmiyorsun. Diyelim ki doğrudan rakibinizin Vkontakte topluluğuna girdiniz. İnsanların bazı kayıtları okuduğunu, beğendiğini, yeniden yayınladığını görüyorsunuz. Ve aynı şekilde ne yapacaklarına karar verdiler.

İnsanlar okuyabilir ve aktif olabilir, ancak satın alamaz. Böyle bir örnek, 2018'de pazarlama ajansı MadCats ile oldu. Kediler yanlış kitleyi seçti ve yanlış içeriği yarattı. Sonuç olarak, pratikte iflas ettiler. İnsanlar hedef kitlelerine bakıp kopyalasalar, onlar da kaçırırdı.

Bu nedenle, rakipleri analiz ederken önceki sonuçlara güvenin - hipotezlerinizin ne ölçüde doğru olduğu (nerede haklı olduğunuz ve nerede gerçeklikten uzak olduğunuz).

Aşama 3.

Ürününüzü hangi sorguların aradığını görün. Bunun için Wordstat Yandex ve Google Analytic var. Sadece ana anahtar kelimeyi yazın:

O zaman onunla aramaya bak:

Hangi bölgelerde kaç kişi arıyor:

Adım 4. Röportajı yapmak.

Röportajlar ve anketler, hedef kitlenizle konuşmanın en kolay yoludur. Anlamalısın:

• Ürününüz neyle ilişkilendiriliyor?
• Neye dokunduğunu tetikler.
• Müşterinin sorununu çözebilir mi?
• Müşterinin bunun için ne kadar ödemeye hazır olduğu.

Adım 5.C izleyici segmentasyonu

Şimdi onlar için teklifler oluşturmak için kitleyi daha küçük gruplara ayırmanız gerekiyor. Grup ne kadar küçükse, teklif o kadar spesifik olacaktır. Bu birkaç kat artacaktır. Ve hedef kitlenin portresine uygun teklifi ne kadar doğru seçerseniz, sonuç o kadar yüksek olur.

İlk olarak, temel kriterlere bölün - cinsiyet, yaş, gelir düzeyi. Ardından daha eksiksiz bir portre çizmeye başlayabilirsiniz: ilgi alanları, hobiler, İnternette görüntülenen içerik. Bütün bunlar, müşterinin çözülebilecek "acılarını" bulmak için yapılır.

Tek bir hedefle segmentasyon gerçekleştirin: müşteri hakkında maksimum miktarda bilgi alın. Size göre önemli olup olmaması önemli değil.

Adım 6. Kitle segmentlerinin her biri için benzersiz bir teklifin oluşturulması.

Bu, hedef kitlenizle çalışmanın sondan bir önceki adımıdır. Hedef kitlenizi buldunuz, anladınız ve gruplara ayırdınız. Şimdi göreviniz, segmentlerin her biri için seçim yapmaktır. Bu, ürününüzün rekabetten bu şekilde farklılaşması ve her bir belirli grubun sorununu nasıl çözeceğidir.

Adım 7. Bir promosyon stratejisinin oluşturulması.

Hedef kitlenizin kim olduğunu, ne tür bir kaldıraca sahip olduğunuzu, onlara ürününüz hakkında neler anlatabileceğinizi anladıktan sonra bir tanıtım stratejisi geliştirmeniz gerekir. Bu, sizden satın almak için yapacağınız bir dizi aktivitedir.

Şuna benzer bir şey: Hedef oyuncu kitlemiz 16-24 yaş arası, dar bir niş için bir ürün. Bir oyun oynuyorlar, günde yaklaşık 6-8 saat harcıyorlar, becerilerini geliştiriyorlar, hayallerini besliyorlar.

Ürün lansmanından önce izleyicilerle bu şekilde çalışırlar. Ve eylemlerinizin çoğu zinciri takip edecek: bir fikriniz var -> kontrol edin -> işe yaradı mı? -> sonraki. Ürünü başlattıktan sonra analiz etmeniz gereken daha fazla veri olur. Eylemlerinizin zinciri şöyle görünecek:

Aşama 1. Satın alan kişilerden veri toplamak.

Zaten müşterileriniz oldu ve bu insanların kim olduğunu anlamanız gerekiyor. Nerede çalıştıkları, nelerden hoşlandıkları, onları neyin endişelendirdiği ve ürününüzle ilgili hangi sorunları kapsadıkları. Her şey önceki durumda olduğu gibi. Bu soruları ne kadar ayrıntılı cevaplarsanız, resim o kadar eksiksiz olur. Daha fazla kaldıraç görünür.

Adım 2. Hatalı olduğu ortaya çıkan bölümleri ayıklamak.

Verileri topladıktan sonra, size uymayan kategorileri filtrelemeniz gerekir. Her durumda, izleyici hakkında yanlış hipotezler olacaktır.

Ana olanlar olacak hedef kitlenin kriterlerini kendiniz seçmelisiniz. Başlangıçta, satın almalara odaklanmanız önerilir.

Aşama 3. Yeni verileri dikkate alarak stratejinin ayarlanması.

Veri topladınız ve sizden satın almayacakları ayıkladınız. Şimdi kalan ve eklenen grupları dikkate alarak stratejinizi ayarlamanız gerekiyor. En yüksek yanıtı ve hedeflenen eylemleri alan içeriği analiz edin. İnsanları tam olarak neyin çektiğini görün, hatta onlara doğrudan sorabilirsiniz. Ardından, yeni hedef kitle için ilginç olacak kategoriler ekler ve yanlışlıkla koyduklarınız için ilginç olanları kaldırırsınız.

İçerik stratejinizi ayarlamak neredeyse sonsuz bir süreçtir. Her zaman bir şeyi iyileştirebilir, başka bir hipotez ileri sürebilir ve test edebilirsiniz. Tüm pazarlama, kendi ürününüzü ve onu iletmenin yollarını geliştirmenin sonsuz bir sürecidir.

Hedef kitlenizi nasıl segmentlere ayırabilirsiniz?

İzleyicileri belirli kriterlere göre gruplara ayırmak zor bir iştir. Ve bu, birini diğerinden ustaca ayırmak söz konusu bile değil. Belirli bir ürünle ilgili olacak özelliklere göre önceden bir döküm seçmek gerekir. Çoğu zaman şu şekilde bölümlere ayrılır:

• Cinsiyet ve yaş. En popüler yol, hangi kitlenin ürünü daha iyi satın aldığına dair küçük bir fikir verir.
• Coğrafi konum. Kişinin hangi şehirden veya hatta bölgeden olduğu. Gerçek iş için alakalı, internette ürünleri tanıtmak için daha az belirleyici.
• Finansal pozisyon. Bu sadece seviye değil, aynı zamanda işin kendisidir. Maaşa göre bir döküm, size belirli bir ürünü satın almak için alıcıların ne kadar kazanması gerektiği konusunda bir fikir verirken, şirket ve iş pozisyonu, satılacak nişlerin istatistiksel bir örneğini sağlar.
• İlgi alanları ve hobiler.İnsanlar boş zamanlarında ne yapar? Kişiselleştirme için çok uygundur, çünkü hobiler doğrudan bir kişinin ilgi alanlarından bahseder - bir ürünle ilgilenip ilgilenemeyeceklerini.
• Davranışın özellikleri. Bu segmentasyon, bir kişinin hangi içeriği tükettiği - hangi gruplarda oturduğu, hangi siteleri ziyaret ettiği, ne hakkında okuduğu hakkında bir fikir verir.

Hedef kitlenin segmentasyonu - potansiyel alıcınızın portresini çizmek. Ne kadar çok özelliği kapsarsanız, araştırma o kadar detaylı olur. Hedef kitle üzerinde daha fazla kaldıraç sahibi olacaksınız çünkü müşterilerinizin kim olduğunu, nereden geldiklerini, ne kadar kazandıklarını ve ne kadar ödemek istediklerini, neyle ilgilendiklerini ve hangi içeriği tükettiklerini çok iyi anlıyorsunuz.

İnternet Meslekleri Netology Üniversitesi, Habré hakkındaki blogunda küçük bir çalışma yürüttü: "ortalama olarak, segmentasyon açılma oranını %14,69 ve tıklama oranını %60 artırıyor". Pazarlamacıların %52'si veri tabanını bölümlere ayırma ihtiyacından bahsediyor çünkü bireysel teklifler genel tekliflerden 18 kat daha fazla kâr sağlıyor.

Ana segmentasyon yöntemi anketler ve mini röportajlardır. Önce hedef kitlenizin kim olabileceği hakkında birkaç hipotez bulmalısınız. Görüşme yapılacak odak grupları seçin. Bir soru listesi hazırlayın ve bunları müşteriye sorun.

Açık uçlu sorular sormamaya çalışın. “Bu ürün için ne kadar ödemeye razısınız?” yerine “Bu ürün için 1.000 ruble ödemeye razı mısınız?” diye sormak daha doğru olacaktır. Böyle bir örnek, ürününüzün müşterinin gözünde, istediğiniz paraya değip değmediğini anlamanıza olanak tanır.

Banka kartı kullanıcıları ve nakit yönetimi için bir hedef kitle segmentasyonu örneği:

Hedef kitlenin içerikle nasıl etkileşime girdiğini ve hangi segmentlere reklam vermenin en karlı olduğunu belirlemek için eşleşme indeksi hesaplanabilir.

uygunluk indeksi- temel kitlenin derecelendirmesine göre hedef kitlenin derecelendirmesi. Yani, hedef kitlenin diğer insanlarla karşılaştırıldığında ürünle ne sıklıkta ilgilendiğini gösterir. Formül şudur: hedef kitle / hedef kitle * %100. Derecelendirme %100'ün altındaysa, hedef kitle içerikle ilgilenmez. %100'den fazlaysa, hedef kitle içeriği aktif olarak okuyordur.

Bir örnek alalım. Youtube reklamları yayınlamak istiyoruz. Hedef kitlemiz 30-60 bin ruble arası geliri olan, evli, sporu seven 30 yaş üstü erkeklerdir. Ne tür bir reklam ve ne tür bir ürün henüz önemli değil. Reklamları tek kanalda yayınlıyoruz. Görüntüleyen 100.000 kişiden 1.000'i bağlantıya tıkladı. Tıklanan toplam kitle sayısı %1'dir. Ama aynı videoyu sadece hedef kitlemiz için yayınlarsak, hedef kitlenin %2'si ona tıklar. Dolayısıyla, 2/1 * %100 = %200.

Ve hedef kitlemizin kadın olduğunu varsayarsak ve onlar için bir erkek videonun tanıtımını yapsaydık, durum tam tersi olurdu. Reklama yapılan bir tıklamanın yaklaşık %0.5'i ve ardından derecelendirmemiz %50 olur, bu da ürünün kadın hedef kitlesinin bu tür içerikle ilgilenmediği anlamına gelir.

Hedef kitle seçerken yapılan ana hatalar

Hedef kitlenin bir portresini çizerken ana hatalardan bahsedelim. Yukarıda kutsallaştırmadığım tipik anları seçtim.

1 numaralı hata. Hedef kitlenin portresi satın almadan önce tüm zinciri hesaba katmaz.

En basit örneği ele alalım: çocuk oyuncakları. Onları ebeveynlerinin satın aldığını gayet iyi biliyoruz. Ancak bazı nedenlerden dolayı, herkes ebeveynleri potansiyel bir hedef kitlenin portresine getirmez.

Veya başka bir örnek: bir kişi bir dizüstü bilgisayar seçer. Deneyimsizse, ya googling yapmaya başlayacak ve olası olmayan bilgileri arayacaktır (seçim için çok fazla kılavuz vardır) ya da daha deneyimli bir kişiden tavsiye isteyecektir. İkinci seçenek daha olasıdır. Ancak bazı nedenlerden dolayı, reklam ve içerik ya yalnızca dizüstü bilgisayarlardan anlamayan yeni başlayanlara ya da donanım özelliklerine ve fiyat / kalite oranına değer veren profesyonellere yöneliktir. En iyi mağazaların sayfalarında bile birleşik içerik yoktur. Karakteristikler var, ancak "Herhangi bir oyunu maksimum hızda çekecek" şartı yok. Acıtmazdı.

Hata # 2. Hedef kitlenizi yeniden değerlendirmek.

Bu, VIP izleyiciler için iş yapanların yaygın bir hatasıdır - pazarlama ajansları, işadamları için ürünler, lüks konutlar vb. Özü aşağıdaki gibidir:

Pazarlamacılar hedef kitlelerine ayık bir şekilde bakmak yerine onu idealize ediyor.

Önemsiz bir örnek: St. Petersburg'da bir restoran açmak istiyoruz. Öne çıkmaya ve sıradan bir kafeyi orta sınıf için bir şeyler yapmaya çalışalım. En düşük fiyatlar değil, iyi servis, şeften mükemmel yemekler, Avrupa'dan iç mekan, yüz binlerce ruble fiyat etiketi ile tasarımcı. Vb. Hedef kitlemiz kimler olacak?

Bunların 100 bin ruble'den fazla maaşı olan, pahalı arabaları olan, bir tür binicilik sporuna düşkün, klasik edebiyat okuyan, İngiliz kulüplerinde bulunan vb. zengin insanlar olduğunu düşünüyorsanız, yanılıyorsunuz. Aslında, hedef kitle farklıdır: 30 yaşından büyük, St. Petersburg'da 50+ bin ruble ortalama geliri olan, kendi ulaşım araçları, kişisel veya pahalı kiralık konutları olan, spor ve sağlıklı yiyeceklere düşkün insanlar ( vejetaryenler değil).

3 numaralı hata. Kitlenizi segmentlere ayırmayın.

Popüler bir şey yapıyorsanız, geniş bir hedef kitleye sahip olabilirsiniz. Sorun değil. Ürün ne kadar uygun fiyatlı olursa, o kadar çok alıcısı olur. Ancak bunları segmentlere ayırmazsanız, reklamınız etkisiz olacaktır.

Bir izleyici kitleniz var: çay severler. Orta Asya'da farklı gruplar olabilir:

• 18-25 yaş arası öğrenciler, varlıklı anne babaların öne çıkmak isteyen ve preshirak yemek istemeyen çocukları;
• sağlıklı beslenme konusunda fanatik olan 25 yaş üstü kadınlar;
• iyi ürünlere geçiş yapan 30+ iş adamı;
• patronuna hediye vermek isteyen 25+ ofis çalışanları.

Seyirciyi renk ve çay türüne göre ayırırsanız? Ve her kitle segmentinin kendi reklamı olacak!

Kitleyi segmentlere ayırmanın sadece halka yönelik bir ürünle mümkün olduğunu düşünmeyin. Sosyal ağları tanıtma kursları gibi son derece özel ürünler bile farklı olabilir: ve ürünlerini kendi başlarına tanıtmak isteyen işadamları; ve yeni bir niş keşfedenler; ve kişisel bir marka oluşturmak veya mümkün olduğunca çok beğeni toplamak isteyen diğer insanlar.

Bu hatalar, pazarlamanın temellerini ünlü gurulardan almış ve artık her şeyi bildiklerini sanan hevesli işadamları arasında yaygındır. Yukarıdakileri yapmayın ve ürününüzü satma şansınız çok daha yüksek olacaktır.

Belirli bir ürün için hedef kitle belirlemenin özellikleri

Sizlere lansmanında yer aldığım bir projeden bahsedeceğim. Sahip olduğumuz şey: oyuncular için bir ürün - çok oyunculu oyunlar için haritalar çizme ve taktikler uygulama yeteneği. Ek ürünler: eğitim videoları, profesyonel ekiplerin oyun analizi, siber okullarda uzaktan eğitim.

İlk hipotez şuydu: hedef kitlemiz - ve bilgisayar oyunları bağımlısı. Çoğunlukla erkekler. Yaş - 14 ila 26 yaş arası.

Bu hipotezi test etmek için oyun topluluklarını analiz ettik. Doğrudan rakipler (Batılı taktik oluşturma hizmeti) ve müşterileri analiz edildi. Rakip bir grubun izleyicilerine reklamlar ve oyunlar için analitik hizmetler sunuldu.

Görünen o ki, gerçekte, 14 ila 16 yaş arasındaki okul çocukları aylık abonelik için ödeme yapamıyorlardı. Sadece amacı görmediler. Bu yaş kategorisindeki müşterilerin %5'inden azı vardı. Aboneliklerin çoğu, ya üniversiteye giden ya da üniversiteden mezun olan 17-22 yaş arası erkekler içindi. Başka bir insan kategorisi ortaya çıktı: eski arkadaşlarıyla nasıl oynayacaklarını öğrenmek isteyen 28 yaş üstü erkekler. Herkes için sürpriz oldu ama erkeklerin yaklaşık %20'si bu yaştaydı.

Seyirciyi 3 bölüme ayırdı. Birinci: 17-21 yaşlarında olmak isteyen erkekler. Hizmete yalnızca abonelik satın alan en yoksul kitle. Ancak birçoğu vardı, hizmetimize gelen tüm kullanıcıların yaklaşık %30'u. Promosyonlara aktif olarak katıldılar. Onlar için reklam: “profesyonel bir sporcu ol” (Youtube'da, doğru oyunu öğreten kanallarda videolar).

Dostane bir şekilde, diğer ikisinden çok daha az para getirdiği için bu kategori hariç tutulabilir. Ama projenin misyonu tam da bu adamlara yardım etmekti.

İkinci bölüm: 17-24 daha iyi oynamayı öğrenmek isteyen seyirciler. Burada her şey çok daha ilginçti. Bu adamlar periyodik olarak profesyonellerden ücretli danışmanlık ve taktik analizleri satın aldı. Hizmetin karının yaklaşık %50'sini getirdiler.

Bu grup için ayrıca yeni bir ödeme sistemi tanıtıldı - oyunlardan gelen şeylerle abonelik için ödeme yapmak mümkün oldu. Bu, karı %20 oranında artırdı.

Üçüncü segment(erkekler 28+) kişi başına çok daha fazla para getirdi. Reklam kanalları önceki durumdakiyle aynıydı: Yotube eğlence formatı ve halka açık. Vkontakte, böyle bir kitleyle iletişim kurmanın en iyi yoludur.

Bu grupla çalışmak için oyun dergilerinin de işe yarayabileceği varsayıldı. Gerçekten bir etkisi oldu ama Youtube'daki normal kanallardan daha kötü çalıştılar.

Periyodik olarak ücretsiz içeriklerin yayınlandığı kendi YouTube kanalımız, hedef kitlenin her üç segmentini de çekmek için iyi bir etki yarattı. Bunlar küçük arızalar, oyunlarla ilgili ipuçları ve ne oynadığınıza bakmaksızın nasıl daha iyi hale geleceğinize dair bir yığın materyaldi.

Sonuçlar: bu proje için ilk hipotez gerçekleşmedi. Ancak odak gruplarının zamanında analiz edilmesi ve değiştirilmesi ve hedef kitle analizine yaklaşım sayesinde proje istikrarlı bir gelire ulaştı. Şimdi yavaş yavaş gelişiyor ve esporları teşvik etmek için birlikte çalışmak üzere yeni ortaklar çekiyor.

Sosyal ağlarda hedef kitle nasıl bulunur?

Sosyal ağlar, hedef kitlenizle çalışmak için mükemmel bir fırsat sunar. Yaratıcıları neredeyse tüm işleri bizim için yaptı. Bir kişinin kendisi hakkında ne düşündüğünü görmek için bir ilgi kategorisi vardır. Bir kişinin neye düşkün olduğunu ve hangi içeriği istediğini daha eksiksiz yansıtan gruplar var. Bir de kişinin kendisine ve onu takip eden arkadaşlarına saklamak istediğini görebileceği bir duvar var. Ve ilk bakışta, daha sonra alıcının portresini ve çıkarlarını görebileceğiniz göze çarpmayan birçok parça.

Hedef kitlenizi sosyal ağlarda bulmak için şunlara ihtiyacınız vardır:

1. Hedef kitleyi manuel olarak analiz edin.
2. Bir ayrıştırıcı satın alın ve otomatik olarak seçin.

İlk seçenek daha güvenlidir. Sayfayı kendiniz analiz edebilecek, yakalayabileceğiniz tetikleyicileri bulabilecek ve içeriğinizi yükleyeceğiniz yeri bulabileceksiniz. Ancak bunu ürününüz niş olduğunda yapabilir ve potansiyel bir nişi manuel olarak takip edebilirsiniz.

Örneğin benzersiz ürünler yapan birini ele alalım. Adı Andrey Zakharyan. Bir sonraki kursu başlattığında, topluluğundan hangisine (en başından beri yanında olan düzenli müşteriler) bu kursun uygun olduğuna bakar. Ve böyle bir sürü insan varsa, o yapar. Yardım edilirse ürün bir süre sonra piyasaya girecektir.

Ancak bu, yalnızca pratik olarak benzersiz bir ürününüz olduğunda mümkündür, ancak genel kullanım için mümkün değildir. 200-300 kişiyi manuel olarak analiz edebilirsiniz. Birkaç hafta sürecek (ve onları yakından tanımak). Geniş bir kitleniz varsa sosyal medya sıyırıcıları, örneğin TargetHanter kullanmanız gerekecektir.

Gördüğünüz gibi ayrıştırıcılar, hedef kitleyi analiz etmek için birçok araca sahiptir. Bir topluluğa, kişiye, ilgi alanlarına, videolara, anketlere, ürünlere, arkadaşlara vb. bir bağlantı bırakırsınız. Ayrıştırıcılar, reklamcılık için geniş bir seçim yapılmasına yardımcı olur. Bunun için varlar. Vkontakte'nin yapımı hakkında halka abone olan herkesi manuel olarak analiz etmeniz pek olası değildir. Ancak programlı olarak kolaydır.

Bu, ayrıştırıcıların ana işlevidir. Ancak bu tür programlar, hedef kitleye hangi içeriğin geldiğini anlamanıza ve onu olabildiğince ilginç hale getirmenize de olanak tanır. Algoritma standart olandan farklı değildir. Beyin Fırtınası -> Analiz -> Segmentasyon -> Reklam. Sadece Wordstat yerine başka programlar kullanmanız gerekecek.

Hedef kitleyi toplamak, ürün tanıtımının temelidir. Açıkça toplanmış bir hedef kitle olmadan, ürününüzü veya hizmetinizi kime satacağınızı anlayamayacaksınız.